Herramientas de Marketing Estratégico

Saludos desde San Juan, Puerto Rico.

Como mencionamos en nuestra publicación anterior sobre estrategia empresarial, el primer paso para desarrollar un plan de negocios, o un plan estratégico de mercadeo, es articular una estrategia competitiva coherente con la realidad interna de su empresa y su entorno competitivo.

El objetivo de un plan estratégico de mercadeo es lograr el crecimiento rentable y sostenible de las ventas de su empresa. Por lo que un plan de mercadeo efectivo se construye sobre las ventajas competitivas de su empresa y su entorno competitivo. Así que el primer paso para desarrollar ese plan estratégico de mercadeo es analizar y entender su mercado, sus competidores y las alternativas funcionales que tienen sus clientes para su producto o servicio.  

En esta publicación, compartiremos con ustedes una guía para que analices el entorno competitivo de tu empresa e identifiques los elementos de la ventaja competitiva de tu empresa. Los hallazgos y las conclusiones de este análisis proveerán la información necesaria para articular un plan de mercadeo estratégico coherente y efectivo.

Una estrategia competitiva coherente organiza y combina los recursos de la empresa, su realidad interna, para aprovechar las oportunidades de su entorno competitivo y enfrentar o evitar los riesgos emergentes. Esto, a su vez, le permite a su empresa desarrollar o “des-cubrir” su ventaja competitiva sostenible.

La ventaja competitiva se refiere a la razón por la que los consumidores prefieren comprar el producto o servicio de la empresa, en lugar de comprar el de algún competidor. Según descrita por su creador, Michael Porter, en su libro Competitve Advantage (Porter, 1985), “la ventaja competitiva no radica en una actividad aislada, sino en un conjunto de actividades discretas que lleva a cabo la empresa a lo largo de su cadena de valor”.

Una ventaja competitiva es sostenible si los competidores de la empresa, actuales o emergentes, no pueden replicar la estrategia competitiva de la empresa en el corto y mediano plazo. Es decir, una ventaja competitiva sostenible le permite a tu empresa mantener

En nuestra publicación anterior mencionábamos que para identificar la estrategia competitiva adecuada para su empresa, es necesario evaluar sistemáticamente su entorno competitivo. Esto incluye aquellos factores que afectan, o que podrían afectar, el desempeño financiero de la empresa en el largo plazo.

Para analizar su entorno competitivo recomendamos seguir los siguientes cuatro (4) pasos:

  1. Identificar los riegos competitivos (factores externos) que enfrenta su empresa, respondiendo a las preguntas que incluimos a continuación.
  • Luego, agrupar estos riegos competitivos en varias categorías que permitan analizar el efecto de esos riesgos en la posición competitiva de la empresa.
  • Una vez agrupados los riesgos competitivos, analizar el impacto que cada categoría de riesgos puede tener sobre la rentabilidad de la empresa en el largo plazo.
  • Finalmente, para cada categoría de riesgos competitivos, definir un plan de acción para: (1) mitigar los riesgos identificados y (2) capitalizar en las oportunidades emergentes.

A continuación, incluimos algunas preguntas que pueden ayudarle a identificar algunos de estos factores de riesgo externos:

  • ¿Cuán necesario es el producto de su empresa para su cliente?
  • ¿Existen competidores directos de su empresa?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad” de precios entre los competidores de su empresa?
  • ¿Qué otros sustitutos pueden resolver la necesidad del cliente que su empresa busca atender?
  • ¿Podrían entrar nuevos competidores para su empresa fácilmente?
  • ¿Su empresa tiene algún cliente que representa más del 20% (1/5) de las ventas de su empresa? (¿de sus ganancias? O ¿de sus costos?
  • ¿Cuán preparada esta la empresa para responder a problemas en la cadena de suministros?
  • ¿Tiene su empresa múltiples proveedores para los insumos clave?
  • ¿Tiene su empresa un banco de talento disponible para sustituir personal o atender aumentos en ventas? ¿o existe escasez de talento en su industria?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad”, de costos de insumos o personal, entre los competidores de su empresa?

En resumen, el objetivo de un plan estratégico de mercadeo es a lograr el crecimiento rentable y sostenible de las ventas de su empresa. Por lo que un plan de mercadeo efectivo debe construirse sobre las ventajas competitivas de su empresa y su entorno competitivo. Así que el primer paso para desarrollar ese plan estratégico de mercadeo es analizar y entender su mercado, sus competidores y las alternativas funcionales que tienen sus clientes para su producto o servicio.  En esta publicación compartimos una herramienta para que completes ese primer paso de identificar los elementos de la ventaja competitiva de su empresa.

Si tienen alguna pregunta o si necesitan apoyo para desarrollar tu plan de negocios o tu plan estratégico de mercadeo, escríbenos a ana@comarkpr.com .

Gracias por leernos. ¡Hasta la próxima!

Equipo CoMark

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