CoMark: una empresa que ofrece servicios de consultoría de negocios especializada en marketing estratégico e investigación de mercados en Puerto Rico desde el 2013.
Recuerdo para el año 2012 estudiar en mi cursos de marketing digital cómo había que utilizar las redes sociales para los negocios y en las estrategias de marketing. Luego en el 2013 en CoMark: Consultoría en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados era el enfoque de nuestro día a día, trabajando contenido y campañas publicitarias para nuestros clientes. Han pasado 10 años desde aquella inmersión que tuve en estudios de marketing digital y ha habido una transformación. Han entrando nuevas redes sociales al mercado como TikTok, y otras están en constante cambio. Lo más retante ahora es lograr que nos recuerden y que conecten con nosotros por más tiempo para lograr una lealtad con nuestra marca.
Sin embargo el objetivo de las redes sociales se ha mantenido: conectar. ¿Qué ha cambiado? Mayor competencia por la atención de los consumidores de información. Competimos por lograr esa conexión, por sobresalir de la multitud. También hay una mayor cantidad de influencers en las redes sociales y el identificar los ideales para las estrategias de marketing es una tarea importante que requiere de análisis y a veces se pasa por alto. Otro factor importante es la velocidad a la que vamos, a veces lo pienso como una carrera de alta velocidad en la que casi no se pueden apreciar los competidores, siendo los competidores las marcas y sus mensajes.
Las redes sociales son parte de nuestra #estrategiademarketing pero es importante saber que complementan los demás esfuerzos de comunicación de nuestra empresas. En #comarkpr siempre que trabajamos con nuestros clientes enfatizamos en nuestro slogan “porque los principios del marketing no han cambiado”, lo que muchas veces cambian son los canales y las tecnologías. .
Te comparto tres consejos para el diseño de tu estrategia en redes sociales (o cualquier estrategia de marketing 😉 )
Conoce tu consumidor
Conoce tu negocio
Conoce el mercado y entorno
Nosotros en #comarkpr trabajamos la estrategia de marketing basándonos en esos tres consejos y siempre que trabajamos asesoría y proyectos de marketing estratégico, iniciamos el proceso con una #investigacióndemercados y un análisis inicial.
Recuerda, aunque hay mucha competencia por la atención podemos diferenciarnos y conectar. La clave está en buscar la manera
Cuéntame, ¿qué cambios has podido apreciar o cuáles te han impactado más en el uso de las redes sociales para tus esfuerzos de #mercadeo ?
Algunas personas me han preguntado si las entrevistas en profundidad son efectivas.
La respuesta es que depende de los objetivos de tu investigación, tu presupuesto, el tiempo que tienes disponible, el perfil de la muestra, etc.
Te voy a contar una experiencia en la que usamos entrevistas en profundidad para la recolección de datos. El cliente de #comarkpr es una organización sin fines de lucro, y ésta quería realizar una campaña de mercadeo social dirigida a médicos y farmacéuticos. Al ser una organización sin fines de lucro y atender una problemática social, identificamos que podíamos tener buena disposición de participar por parte de estos y estas profesionales. Pensamos en grupos focales pero además del reto de la coordinación para que todos llegaran a la misma hora y lugar, estaba el que queríamos la información sin la influencia de los demás participantes y adémas, queríamos profundidad en las respuestas.
Por las siguientes dos ventajas escogimos las entrevistas en profundidad sobre grupos focales.
Profundidad en las respuestas sin influencia de los demás participantes
Llegar al lugar de estos profesionales en vez de ellos y ellas llegar a un lugar fuera de sus horas laborables.
Ahora bien, también hay desventajas. Por ejemplo: mayor inversión de tiempo por parte del investigador tanto para realizar las entrevistas como para analizar la información. En un grupo focal serían dos grupos de hasta dos horas versus 8-12 entrevistas en profundidad de 45mins – 1hora cada una.
A la hora de seleccionar la metodología, lo importante es tener los objetivos de investigación bien definidos. De esta manera se evalúan los pros y contra de cada alternativa y se escoge la que mayor ventajas represente.
¿Has considerado realizar o has llevado a cabo entrevistas en profundidad para conocer a tu público objetivo?
Cuéntame de tu experiencia.
Ana T. Brotons Gómez
Marketing Strategist and Market Research Consultant
Te voy a contar de una experiencia que tuvimos con un cliente en el que evaluamos el servicio de sus empleados.
Hace un tiempo trabajamos con un dueño de restaurante unos mystery shoppers porque él quería saber cómo podían mejorar ya que recibía mensajes de clientes que expresaban lo insatisfechos que quedaron luego de visitar el local.
¿Qué descubrimos luego de realizar la investigación de mercados?
Te comparto algunos de los hallazgos del estudio.
Primero lo positivo, fundamental para reconocer a nuestros empleados lo que están haciendo bien y seguir motivándolos.
Rapidez en la entrega de platos
Comida con buen sabor
Amabilidad del personal
Percepción de valor justo por el precio pagado
Ahora las áreas de mejora:
Algunos de los empleados que más tiempo llevaban tenían amistad con los clientes leales y frecuentes, y por ésto, invertían mucho tiempo hablando y dejaban esperando a los otros clientes que no eran amigos
La luz del local estaba muy brillante y quitaba el sentido de privacidad a los clientes
Cambiaron la bolsa de basura cerca de las personas que estaban comiendo y salió mal olor
Estos son algunos de los hallazgos de la investigación. Es interesante porque como dueños o encargados del negocio estamos trabajando la operación y andamos “back to back” y estos detalles pueden pasar desapercibidos. Por eso es recomendable que una agencia de market research realice el análisis, para ofrecer una mirada externa que ve cosas que dentro de la empresa no se ven. Con estos análisis afloran #insights valiosos para el diseño y mejoramiento de la estrategia de marketing.
Los compradores misteriosos son una excelente opción de investigación de mercados para empresas que ofrecen productos acompañados de servicios o servicios en general. Si nuestros empleados atiendan clientes podemos evaluar el servicio.
Cuéntame, ¿Has recibido mensajes de clientes insatisfechos? ¿Cómo lo manejas? ¿Cómo evalúas el servicio que ofrecen en tu empresa?
Como mencionamos en nuestra publicación anterior sobre estrategia empresarial, el primer paso para desarrollar un plan de negocios, o un plan estratégico de mercadeo, es articular una estrategia competitiva coherente con la realidad interna de su empresa y su entorno competitivo.
El objetivo de un plan estratégico de mercadeo es lograr el crecimiento rentable y sostenible de las ventas de su empresa. Por lo que un plan de mercadeo efectivo se construye sobre las ventajas competitivas de su empresa y su entorno competitivo. Así que el primer paso para desarrollar ese plan estratégico de mercadeo es analizar y entender su mercado, sus competidores y las alternativas funcionales que tienen sus clientes para su producto o servicio.
En esta publicación, compartiremos con ustedes una guía para que analices el entorno competitivo de tu empresa e identifiques los elementos de la ventaja competitiva de tu empresa. Los hallazgos y las conclusiones de este análisis proveerán la información necesaria para articular un plan de mercadeo estratégico coherente y efectivo.
Una estrategia competitiva coherente organiza y combina los recursos de la empresa, su realidad interna, para aprovechar las oportunidades de su entorno competitivo y enfrentar o evitar los riesgos emergentes. Esto, a su vez, le permite a su empresa desarrollar o “des-cubrir” su ventaja competitiva sostenible.
La ventaja competitiva se refiere a la razón por la que los consumidores prefieren comprar el producto o servicio de la empresa, en lugar de comprar el de algún competidor. Según descrita por su creador, Michael Porter, en su libro Competitve Advantage (Porter, 1985), “la ventaja competitiva no radica en una actividad aislada, sino en un conjunto de actividades discretas que lleva a cabo la empresa a lo largo de su cadena de valor”.
Una ventaja competitiva es sostenible si los competidores de la empresa, actuales o emergentes, no pueden replicar la estrategia competitiva de la empresa en el corto y mediano plazo. Es decir, una ventaja competitiva sostenible le permite a tu empresa mantener
En nuestra publicación anterior mencionábamos que para identificar la estrategia competitiva adecuada para su empresa, es necesario evaluar sistemáticamente su entorno competitivo. Esto incluye aquellos factores que afectan, o que podrían afectar, el desempeño financiero de la empresa en el largo plazo.
Para analizar su entorno competitivo recomendamos seguir los siguientes cuatro (4) pasos:
Identificar los riegos competitivos (factores externos) que enfrenta su empresa, respondiendo a las preguntas que incluimos a continuación.
Luego, agrupar estos riegos competitivos en varias categorías que permitan analizar el efecto de esos riesgos en la posición competitiva de la empresa.
Una vez agrupados los riesgos competitivos, analizar el impacto que cada categoría de riesgos puede tener sobre la rentabilidad de la empresa en el largo plazo.
Finalmente, para cada categoría de riesgos competitivos, definir un plan de acción para: (1) mitigar los riesgos identificados y (2) capitalizar en las oportunidades emergentes.
A continuación, incluimos algunas preguntas que pueden ayudarle a identificar algunos de estos factores de riesgo externos:
¿Cuán necesario es el producto de su empresa para su cliente?
¿Existen competidores directos de su empresa?
¿Existen presiones o “rivalidad” de precios entre los competidores de su empresa?
¿Qué otros sustitutos pueden resolver la necesidad del cliente que su empresa busca atender?
¿Podrían entrar nuevos competidores para su empresa fácilmente?
¿Su empresa tiene algún cliente que representa más del 20% (1/5) de las ventas de su empresa? (¿de sus ganancias? O ¿de sus costos?
¿Cuán preparada esta la empresa para responder a problemas en la cadena de suministros?
¿Tiene su empresa múltiples proveedores para los insumos clave?
¿Tiene su empresa un banco de talento disponible para sustituir personal o atender aumentos en ventas? ¿o existe escasez de talento en su industria?
¿Existen presiones o “rivalidad”, de costos de insumos o personal, entre los competidores de su empresa?
Saludos a todos desde San Juan, Puerto Rico. En el equipo de CoMark seguimos usando nuestro blog para responder a algunas de las preguntas más frecuentes que recibimos de nuestros clientes y seguidores. En este escrito responderemos a la pregunta de cómo medir los esfuerzos del márketing de contenido (o “content marketing”). Más específicamente, responderemos a ¿cómo medir el rendimiento de una inversión en marketing de contenido? Es decir, explicaremos cómo medir el ROI del márketing de contenido.
De acuerdo con el Content Marketing Institute, el marketing de contenido es el proceso de mercadeo y de negocio para crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir e involucrar a una audiencia meta claramente definida[1]. Pero crear y distribuir ese contenido relevante y valioso (y a la vez cumplir con los objetivos de atraer, adquirir e involucrar a la audiencia meta) representa un costo para la empresa. Por lo que recibimos con frecuencia la pregunta de cómo la empresa puede medir ese costo o inversión en márketing de contenido.
Para medir los resultados del márketing de contenido existen múltiples métricas. De éstas, la que provee más información para la toma de decisiones gerenciales es el rendimiento sobre la inversión (o el ROI por las siglas en inglés de return-on-investment). Aunque el ROI es una de las métricas preferidas por los dueños y la gerencia de muchas empresas, es también una de las métricas más temidas por quienes les toca calcularla.
El ROI es un término que se originó en las finanzas para medir el beneficio o pérdida de una inversión que se haya realizado. Al ser una métrica relativamente fácil de calcular e interpretar, ha sido aplicado a otras partes de los negocios. El ROI responde a la pregunta gerencial de si una inversión fue buena (que ganó dinero) o mala (que perdió dinero). En el contexto del márketing de contenido, el ROI se puede interpretar de una manera similar: cuánto beneficio produjo (o destruyó) la inversión que hizo la empresa en su programa de contenido. La fórmula para calcular el ROI de cualquier inversión es relativamente simple:
Fórmula para calcular el ROI:
Fórmula para calcular el rendimiento de inversión ROI
Explicación de la Fórmula:
óEn la parte de arriba de la fórmula (el numerador) está la ganancia (o beneficio, o sobrante) que produjo la inversión. Es decir, en el numerador se incluyen los ingresos que generó la inversión y se restan los costos incurridos para producir y distribuir aquello que produjo los ingresos; en este caso el programa de contenido. La parte de abajo de la fórmula (el denominador), contiene la inversión realizada. El cálculo de la inversión debe incluir todos los costos incurridos para producir y distribuir el contenido.
Veamos un Ejemplo:
Esta una empresa que lleva varios meses dedicando recursos significativos para crear, editar y publicar contenido para sus plataformas digitales. La gerencia de la empresa comenzó un programa de marketing de contenido con el objetivo de atraer, adquirir y retener a su audiencia objetivo. La gerencia está haciendo su evaluación financiera trimestral y no logran justificar la inversión que han hecho en el programa de márketing de contenido en los últimos tres meses. La presidenta, la gerente de finanzas y el gerente de mercadeo tuvieron el siguiente intercambio en la reunión:
El objetivo de esta reunión es decidir si vale la pena continuar invirtiendo recursos de la empresa en eso del mercadeo de contenido. – Comenzó hablando la presidenta de la empresa, cuestionando la efectividad del programa.
¿Cuánto se ha invertido este trimestre en contenido? Preguntó la presidenta.
Hemos gastado $9,000 en el último trimestre, solo para crear, editar y publicar contenido. Eso son $3,000 por mes. – Respondió la gerente de finanzas.
Y a eso hay que sumarle unos $200 mensuales en las suscripciones de edición y manejo de las plataformas digitales. Y otros $100 mensuales en publicidad pagada. Añadió la gerente de finanzas.
¡Eso son $3,300 mensuales y $9,900 para el trimestre! – Concluyó alarmada la gerente de finanzas.
¿Y cuántos nuevos leads ha producido el programa de contenido? – Le pregunta la presidenta al gerente de mercadeo.
17 nuevos leads en el último trimestre.– Respondió rápidamente el gerente de mercadeo. Leads que no hubiesen llegado sin los esfuerzos de contenido.
De acuerdo. – Dijo puntualmente la presidenta.
Y sabemos que cada lead tiene un valor estimado de $1,850 para la empresa. – Continuó el gerente de mercadeo mientras abría un marcador azul y caminaba hacia la pizarra blanca que estaba detrás de la presidenta.
Comenzó a escribir:
Ejemplo cálculo de ROI de programa de marketing de contenidos.
Así que si multiplicas los $1,850 por lead, por los 17 leads que conseguimos, los esfuerzos de marketing de contenido le produjeron a la empresa ingresos de $31,450 para el trimestre. – Explicó el gerente de mercadeo.
¡Con esa información podemos calcular el rendimiento de la inversión en marketing de contenido!– Expresó entusiasmada la gerente de finanzas mientras caminaba rápidamente hacia la pizarra con un marcador negro en su mano.
¡La fórmula del ROI es simple y aquí tenemos información que necesitamos para calcularlo!– Continuó la gerente de finanzas mientras escribía en la pizarra con su marcador lo siguiente:
Ejemplo calculo de rendimiento de inversión en marketing de contenidos.
¡El programa de marketing de contenido le produjo a la empresa 2.2 veces la inversión de $9,900 que se hizo en el trimestre! – Dijo entusiasmada la gerente de finanzas.
Eso es un ROI de 218%. ¡Impresionante! – Dijo entusiasmada.
Ese ROI más justifica la inversión que hemos hecho en el programa de marketing de contenido. Voy a recomendarle a la Junta aumentar la inversión en contenido – Dijo la presidenta.
Excelente trabajoen equipo. Le dijo la presidenta al gerente de mercadeo y a la gerente de finanzas.
Me gustaría que separemos un espacio en la próxima reunión para que me expliquen cómo calcularon eso del LTV o valor estimado de cada lead; quiero que lo incorporemos en las métricas clave de desempeño. – Concluyó la presidenta.
¡Por supuesto! – Respondieron entusiasmados la gerente de finanzas y el gerente de mercadeo.
Conclusión
En el contexto del márketing de contenido, el ROI indica cuánto beneficio produjo (o destruyó) la inversión que hizo la empresa en su programa de contenido. Como ilustra el ejemplo anterior, la fórmula para calcular el ROI es relativamente simple. La parte que no es tan simple, y que requiere colaboración entre los departamentos de mercadeo y finanzas de la empresa, es definir los componentes que se incluirán en la fórmula y obtener, de manera oportuna, la información necesaria para el cálculo. No obstante, una vez definidos los componentes que se incluirán en el calculo del ROI e identificadas las fuentes de información, el calculo puede automatizarse y proveerle a la empresa información relevante y oportuna para tomar decisiones de negocio.
Esperamos que esta publicación haya contribuido a aclarar sus dudas sobre cómo calcular el ROI del marketing de contenido. Si tienes alguna pregunta de Mercadeo, Estrategia o Investigación, te invitamos a que nos la compartas en el blog o en un mensaje en la página web.
¿Qué mejor manera de comenzar este blog que con el plan de marketing?
Comencemos definiendo mercadeo. También conocido como marketing o mercadotecnia. Es “el proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar valor de los clientes” (Kotler & Armstrong, 2013). Lo más importante de esta definición es CREAR VALOR y RELACIÓN, eso será lo que nos traerá los resultados esperados.
¿Y un plan de mercadeo qué es? Es ese documento que va a resumir qué ofrecemos y qué nos distingue, además de incluir hacia dónde vamos con nuestras estrategias para lograr los objetivos. Hay distintos formatos y puede ser para un objetivo específico, como la internacionalización de un producto, o uno general enfocado en el mercadeo de la empresa. Te compartiré un formato con el que me gusta trabajar con mis clientes de consultoría en nuestra agencia de marketing CoMark y el que adapto de acuerdo a la necesidad del cliente.
Partes:
Resumen ejecutivo: este será lo último que hagas. En esta parte se presentan los puntos más importantes de cada parte del plan.
Análisis interno
La primera parte de un plan de mercadeo es en la que escribimos sobre nuestra empresa. Se trata de analizar nuestro historia, ofrecimiento y nuestros recursos para identificar fortalezas y áreas de oportunidad. Es donde se indica si tu empresa es de un individuo, o sea de una sola persona o una corporación, qué producto o servicio ofreces y qué te distingue.
Análisis externo:
Análisis de la industria en la que tu negocio se encuentra: analizar datos sobre el tamaño del mercado, tendencias ocurriendo, etc.
Análisis de la competencia: debe tomarse un tiempo para mirar o analizar la competencia y observar qué es lo que distingue a cada uno. Puedes presentar cuáles son sus precios y además, indicar qué características se diferencian entre ellos.
Análisis de tu consumidor: Definir tu público objetivo es el primer paso. ¿Quién es? ¿Qué características tiene? ¿Qué le motiva, qué está buscando llenar, para entonces poder llevar un mensaje a ellos y que eventualmente, puedas cubrir una de sus necesidades. Puedes usar datos existente o crear una investigación de mercados para que consigas esa información.
Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (en inglés SWOT) también en España le decían (DAFO) o aquí en Puerto Rico lo aprendí como (FODA). Este te va a ayudar a prepararte para situaciones que pudiesen surgir en el camino y amenazar tu negocio o también oportunidades. Además, te puede ayudar a identificar los aspectos positivos que tienes y que pueden ser tu diferenciación y conocer tus debilidades para trabajarlas.
Objetivos de marketing: es indicar qué queremos lograr. Por ejemplo, aumentar nuestras ventas en un 5%, crear reconocimiento de marca, que me asocien con este valor, aumentar x cantidad de seguidores en una u otra red, que las personas me encuentren en los buscadores, crear mi página web, enviar x cantidad de propuestas, en fin; indicar qué es lo que tú quieres lograr.
Estrategias de mercadeo: quiere decir cómo vamos a lograr los objetivos trazados. Se presentan en detalles las estrategias de mercadeo a emplear para lograr cada objetivo.
Plan de acción por fecha: establecer qué acción se va a hacer en qué fecha. Por ejemplo: para el 31 de enero de 2020 debo lograr el primer objetivo. También, se puede establecer por trimestres. En fin, indicar qué quieres lograr, debes ser específico.
Medidas de control: esto es para saber cómo vas cumpliendo con el plan. Por ejemplo: monitoreo de ventas, cantidad de seguidores, encuestas de satisfacción, etc.
Presupuesto: se debe establecer cuando vas a trabajar tu plan de mercadeo. Con cuánto dinero cuentas para invertir en tus acciones.
Referencias
Básicamente, esto sería de forma breve, las partes de un plan de mercadeo. Además, en las redes sociales vamos a estar compartiendo algunas de las partes principales del plan de marketing. Ya cuán profundo vayas, eso está a tu discreción.
Si trabajas alguna parte de tu plan o este escrito te nos puedes etiquetar en las redes sociales con el hashtag #comarkpr.
Consultoría en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados en Puerto Rico 