CoMark: una empresa que ofrece servicios de consultoría de negocios especializada en marketing estratégico e investigación de mercados en Puerto Rico desde el 2013.
Si hay algo que mueve mis emociones dentro del mercadeo es el tema del marketing honesto. Creo en que, si vamos a hacer marketing, debe ser de manera ética y sin engaños.
Hay una situación que llevo años experimentando y tengo que confesarte que saca la emoción de coraje en mi. Y la situación es la siguiente: que te pongan en una tienda un producto que no corresponde al precio que dice en la góndola. O que en la góndola diga un precio y en el recibo te cobren otro. No voy a mencionar las tiendas en las que me pasa porque mi intención no es afectar negativamente, mi intención realmente es llevar un mensaje positivo y de consciencia.
Ayer me volvió a pasar y le pregunto al empleado y me dice “yo no sé por qué eso está ahí”. Pero lo peor de la situación, no lo puso donde se supone que va. No sé hasta qué punto un gerente podría dar instrucciones como estas, quisiera pensar que no son instrucciones. Pero… ¡Es que ocurre mucho! ¿Qué está pasando?
Puede que no sea a propósito, y que sea que están poniendo un producto para rellenar el espacio porque no queda del que se supone que vaya ahí. Si es el caso, toca hacer una nueva etiqueta de precio. Eso sería marketing honesto. De igual manera, si el precio sube, sabemos que por la inflación los precios están subiendo, deben tomar el tiempo y cambiar las etiqueta con el precio actualizado.
Podemos usar la persuasión en nuestros mensajes y es válido, pero nunca el engaño o la intención de que el cliente no se de cuenta. Debemos darle la información al cliente y que ellos elijan informados, no engañados.
Y a nosotros como consumidores… ¡Nos toca estar pendientes! Seamos consumidores inteligentes. Se vale preguntar, se vale tomarte el tiempo en la góndola mirando que el producto corresponda a la etiqueta y se vale que, cuando pagas en la caja registradora, revises los precios que te cobran y luego revisar el recibo de compra.
A los “marketers”, hagamos marketing honesto y ético. Y a los consumidores, seamos consumidores inteligentes.
Recuerdo para el año 2012 estudiar en mi cursos de marketing digital cómo había que utilizar las redes sociales para los negocios y en las estrategias de marketing. Luego en el 2013 en CoMark: Consultoría en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados era el enfoque de nuestro día a día, trabajando contenido y campañas publicitarias para nuestros clientes. Han pasado 10 años desde aquella inmersión que tuve en estudios de marketing digital y ha habido una transformación. Han entrando nuevas redes sociales al mercado como TikTok, y otras están en constante cambio. Lo más retante ahora es lograr que nos recuerden y que conecten con nosotros por más tiempo para lograr una lealtad con nuestra marca.
Sin embargo el objetivo de las redes sociales se ha mantenido: conectar. ¿Qué ha cambiado? Mayor competencia por la atención de los consumidores de información. Competimos por lograr esa conexión, por sobresalir de la multitud. También hay una mayor cantidad de influencers en las redes sociales y el identificar los ideales para las estrategias de marketing es una tarea importante que requiere de análisis y a veces se pasa por alto. Otro factor importante es la velocidad a la que vamos, a veces lo pienso como una carrera de alta velocidad en la que casi no se pueden apreciar los competidores, siendo los competidores las marcas y sus mensajes.
Las redes sociales son parte de nuestra #estrategiademarketing pero es importante saber que complementan los demás esfuerzos de comunicación de nuestra empresas. En #comarkpr siempre que trabajamos con nuestros clientes enfatizamos en nuestro slogan “porque los principios del marketing no han cambiado”, lo que muchas veces cambian son los canales y las tecnologías. .
Te comparto tres consejos para el diseño de tu estrategia en redes sociales (o cualquier estrategia de marketing 😉 )
Conoce tu consumidor
Conoce tu negocio
Conoce el mercado y entorno
Nosotros en #comarkpr trabajamos la estrategia de marketing basándonos en esos tres consejos y siempre que trabajamos asesoría y proyectos de marketing estratégico, iniciamos el proceso con una #investigacióndemercados y un análisis inicial.
Recuerda, aunque hay mucha competencia por la atención podemos diferenciarnos y conectar. La clave está en buscar la manera
Cuéntame, ¿qué cambios has podido apreciar o cuáles te han impactado más en el uso de las redes sociales para tus esfuerzos de #mercadeo ?
Algunas personas me han preguntado si las entrevistas en profundidad son efectivas.
La respuesta es que depende de los objetivos de tu investigación, tu presupuesto, el tiempo que tienes disponible, el perfil de la muestra, etc.
Te voy a contar una experiencia en la que usamos entrevistas en profundidad para la recolección de datos. El cliente de #comarkpr es una organización sin fines de lucro, y ésta quería realizar una campaña de mercadeo social dirigida a médicos y farmacéuticos. Al ser una organización sin fines de lucro y atender una problemática social, identificamos que podíamos tener buena disposición de participar por parte de estos y estas profesionales. Pensamos en grupos focales pero además del reto de la coordinación para que todos llegaran a la misma hora y lugar, estaba el que queríamos la información sin la influencia de los demás participantes y adémas, queríamos profundidad en las respuestas.
Por las siguientes dos ventajas escogimos las entrevistas en profundidad sobre grupos focales.
Profundidad en las respuestas sin influencia de los demás participantes
Llegar al lugar de estos profesionales en vez de ellos y ellas llegar a un lugar fuera de sus horas laborables.
Ahora bien, también hay desventajas. Por ejemplo: mayor inversión de tiempo por parte del investigador tanto para realizar las entrevistas como para analizar la información. En un grupo focal serían dos grupos de hasta dos horas versus 8-12 entrevistas en profundidad de 45mins – 1hora cada una.
A la hora de seleccionar la metodología, lo importante es tener los objetivos de investigación bien definidos. De esta manera se evalúan los pros y contra de cada alternativa y se escoge la que mayor ventajas represente.
¿Has considerado realizar o has llevado a cabo entrevistas en profundidad para conocer a tu público objetivo?
Cuéntame de tu experiencia.
Ana T. Brotons Gómez
Marketing Strategist and Market Research Consultant
Te voy a contar de una experiencia que tuvimos con un cliente en el que evaluamos el servicio de sus empleados.
Hace un tiempo trabajamos con un dueño de restaurante unos mystery shoppers porque él quería saber cómo podían mejorar ya que recibía mensajes de clientes que expresaban lo insatisfechos que quedaron luego de visitar el local.
¿Qué descubrimos luego de realizar la investigación de mercados?
Te comparto algunos de los hallazgos del estudio.
Primero lo positivo, fundamental para reconocer a nuestros empleados lo que están haciendo bien y seguir motivándolos.
Rapidez en la entrega de platos
Comida con buen sabor
Amabilidad del personal
Percepción de valor justo por el precio pagado
Ahora las áreas de mejora:
Algunos de los empleados que más tiempo llevaban tenían amistad con los clientes leales y frecuentes, y por ésto, invertían mucho tiempo hablando y dejaban esperando a los otros clientes que no eran amigos
La luz del local estaba muy brillante y quitaba el sentido de privacidad a los clientes
Cambiaron la bolsa de basura cerca de las personas que estaban comiendo y salió mal olor
Estos son algunos de los hallazgos de la investigación. Es interesante porque como dueños o encargados del negocio estamos trabajando la operación y andamos “back to back” y estos detalles pueden pasar desapercibidos. Por eso es recomendable que una agencia de market research realice el análisis, para ofrecer una mirada externa que ve cosas que dentro de la empresa no se ven. Con estos análisis afloran #insights valiosos para el diseño y mejoramiento de la estrategia de marketing.
Los compradores misteriosos son una excelente opción de investigación de mercados para empresas que ofrecen productos acompañados de servicios o servicios en general. Si nuestros empleados atiendan clientes podemos evaluar el servicio.
Cuéntame, ¿Has recibido mensajes de clientes insatisfechos? ¿Cómo lo manejas? ¿Cómo evalúas el servicio que ofrecen en tu empresa?
«Los consumidores insatisfechos son la mayor fuente de aprendizaje.» -Bill Gates
¿Cuántos están de acuerdo con esta frase de Bill Gates? Eso es un ejemplo de #investigaciondemercados que no cuesta y es muy valiosa.
Recuerdo estar en un restaurante y ver a un cliente que regresó porque le faltaba un pedazo de papa en su orden de papas hervidas. La cara de la empleada fue de molestia por el reclamo del cliente, pero si miramos a ese cliente con mentalidad de negocio realmente ese #cliente nos está ayudando.
¿Qué podría sacar ese restaurante de esta experiencia? Si agiliza y crea procesos estándares no va a tener ese problema en el futuro, y mejor aún, tendrá mayor control de sus gastos y así tener claro sus márgenes de ganancias y poder establecer su #estrategiadeprecio. También creando el proceso de operación le facilitará a los empleados a la hora de servir, y será más rápido y eficiente el servicio.
Esto es un ejemplo de cómo mirar las situaciones. Vaso medio lleno o vaso medio vacío. Podemos molestarnos por los clientes insatisfechos o estar abiertos a aprender y mejorar.
¿Cuéntame, qué experiencia de cliente insatisfecho has tenido?
Saludos a todos desde San Juan, Puerto Rico. En el equipo de CoMark seguimos usando nuestro blog para responder a algunas de las preguntas más frecuentes que recibimos de nuestros clientes y seguidores. En este escrito responderemos a la pregunta de cómo medir los esfuerzos del márketing de contenido (o “content marketing”). Más específicamente, responderemos a ¿cómo medir el rendimiento de una inversión en marketing de contenido? Es decir, explicaremos cómo medir el ROI del márketing de contenido.
De acuerdo con el Content Marketing Institute, el marketing de contenido es el proceso de mercadeo y de negocio para crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir e involucrar a una audiencia meta claramente definida[1]. Pero crear y distribuir ese contenido relevante y valioso (y a la vez cumplir con los objetivos de atraer, adquirir e involucrar a la audiencia meta) representa un costo para la empresa. Por lo que recibimos con frecuencia la pregunta de cómo la empresa puede medir ese costo o inversión en márketing de contenido.
Para medir los resultados del márketing de contenido existen múltiples métricas. De éstas, la que provee más información para la toma de decisiones gerenciales es el rendimiento sobre la inversión (o el ROI por las siglas en inglés de return-on-investment). Aunque el ROI es una de las métricas preferidas por los dueños y la gerencia de muchas empresas, es también una de las métricas más temidas por quienes les toca calcularla.
El ROI es un término que se originó en las finanzas para medir el beneficio o pérdida de una inversión que se haya realizado. Al ser una métrica relativamente fácil de calcular e interpretar, ha sido aplicado a otras partes de los negocios. El ROI responde a la pregunta gerencial de si una inversión fue buena (que ganó dinero) o mala (que perdió dinero). En el contexto del márketing de contenido, el ROI se puede interpretar de una manera similar: cuánto beneficio produjo (o destruyó) la inversión que hizo la empresa en su programa de contenido. La fórmula para calcular el ROI de cualquier inversión es relativamente simple:
Fórmula para calcular el ROI:
Fórmula para calcular el rendimiento de inversión ROI
Explicación de la Fórmula:
óEn la parte de arriba de la fórmula (el numerador) está la ganancia (o beneficio, o sobrante) que produjo la inversión. Es decir, en el numerador se incluyen los ingresos que generó la inversión y se restan los costos incurridos para producir y distribuir aquello que produjo los ingresos; en este caso el programa de contenido. La parte de abajo de la fórmula (el denominador), contiene la inversión realizada. El cálculo de la inversión debe incluir todos los costos incurridos para producir y distribuir el contenido.
Veamos un Ejemplo:
Esta una empresa que lleva varios meses dedicando recursos significativos para crear, editar y publicar contenido para sus plataformas digitales. La gerencia de la empresa comenzó un programa de marketing de contenido con el objetivo de atraer, adquirir y retener a su audiencia objetivo. La gerencia está haciendo su evaluación financiera trimestral y no logran justificar la inversión que han hecho en el programa de márketing de contenido en los últimos tres meses. La presidenta, la gerente de finanzas y el gerente de mercadeo tuvieron el siguiente intercambio en la reunión:
El objetivo de esta reunión es decidir si vale la pena continuar invirtiendo recursos de la empresa en eso del mercadeo de contenido. – Comenzó hablando la presidenta de la empresa, cuestionando la efectividad del programa.
¿Cuánto se ha invertido este trimestre en contenido? Preguntó la presidenta.
Hemos gastado $9,000 en el último trimestre, solo para crear, editar y publicar contenido. Eso son $3,000 por mes. – Respondió la gerente de finanzas.
Y a eso hay que sumarle unos $200 mensuales en las suscripciones de edición y manejo de las plataformas digitales. Y otros $100 mensuales en publicidad pagada. Añadió la gerente de finanzas.
¡Eso son $3,300 mensuales y $9,900 para el trimestre! – Concluyó alarmada la gerente de finanzas.
¿Y cuántos nuevos leads ha producido el programa de contenido? – Le pregunta la presidenta al gerente de mercadeo.
17 nuevos leads en el último trimestre.– Respondió rápidamente el gerente de mercadeo. Leads que no hubiesen llegado sin los esfuerzos de contenido.
De acuerdo. – Dijo puntualmente la presidenta.
Y sabemos que cada lead tiene un valor estimado de $1,850 para la empresa. – Continuó el gerente de mercadeo mientras abría un marcador azul y caminaba hacia la pizarra blanca que estaba detrás de la presidenta.
Comenzó a escribir:
Ejemplo cálculo de ROI de programa de marketing de contenidos.
Así que si multiplicas los $1,850 por lead, por los 17 leads que conseguimos, los esfuerzos de marketing de contenido le produjeron a la empresa ingresos de $31,450 para el trimestre. – Explicó el gerente de mercadeo.
¡Con esa información podemos calcular el rendimiento de la inversión en marketing de contenido!– Expresó entusiasmada la gerente de finanzas mientras caminaba rápidamente hacia la pizarra con un marcador negro en su mano.
¡La fórmula del ROI es simple y aquí tenemos información que necesitamos para calcularlo!– Continuó la gerente de finanzas mientras escribía en la pizarra con su marcador lo siguiente:
Ejemplo calculo de rendimiento de inversión en marketing de contenidos.
¡El programa de marketing de contenido le produjo a la empresa 2.2 veces la inversión de $9,900 que se hizo en el trimestre! – Dijo entusiasmada la gerente de finanzas.
Eso es un ROI de 218%. ¡Impresionante! – Dijo entusiasmada.
Ese ROI más justifica la inversión que hemos hecho en el programa de marketing de contenido. Voy a recomendarle a la Junta aumentar la inversión en contenido – Dijo la presidenta.
Excelente trabajoen equipo. Le dijo la presidenta al gerente de mercadeo y a la gerente de finanzas.
Me gustaría que separemos un espacio en la próxima reunión para que me expliquen cómo calcularon eso del LTV o valor estimado de cada lead; quiero que lo incorporemos en las métricas clave de desempeño. – Concluyó la presidenta.
¡Por supuesto! – Respondieron entusiasmados la gerente de finanzas y el gerente de mercadeo.
Conclusión
En el contexto del márketing de contenido, el ROI indica cuánto beneficio produjo (o destruyó) la inversión que hizo la empresa en su programa de contenido. Como ilustra el ejemplo anterior, la fórmula para calcular el ROI es relativamente simple. La parte que no es tan simple, y que requiere colaboración entre los departamentos de mercadeo y finanzas de la empresa, es definir los componentes que se incluirán en la fórmula y obtener, de manera oportuna, la información necesaria para el cálculo. No obstante, una vez definidos los componentes que se incluirán en el calculo del ROI e identificadas las fuentes de información, el calculo puede automatizarse y proveerle a la empresa información relevante y oportuna para tomar decisiones de negocio.
Esperamos que esta publicación haya contribuido a aclarar sus dudas sobre cómo calcular el ROI del marketing de contenido. Si tienes alguna pregunta de Mercadeo, Estrategia o Investigación, te invitamos a que nos la compartas en el blog o en un mensaje en la página web.
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