Etiqueta: consultoria en mercadeo

¿Por qué realizar investigación de mercados para estudiar la percepción del consumidor?

Por Ana T. Brotons Gómez

Te voy a poner un ejemplo: si le preguntamos a un consumidor en Puerto Rico ¿cuál marca de detergente “bleach” fue la última que compró? ¿Cuál crees que conteste? Lo dejamos para que nos respondas 😉

Pero… ¿y si compró la marca blanca del supermercado? ¿Crees que la mencione?

Posiblemente no… Así pasa con muchas categorías como pañales de bebé, café, habichuelas, etc.

Esto responde a esta ley de #marketing de los autores Al Ries y Jack Trout que les compartimos en la imagen, “el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones “. Es eso que pensamos e interpretamos de los productos, servicios, mensajes o estímulos a los que nos exponemos.

Igual ocurre cuando hacemos grupos focales para pruebas de conceptos publicitarios, o para estudiar la personalidad de la marca. Las respuestas son distintas según las gafas de cada consumidor, de eso se trata la percepción.

En investigación de mercados estudiamos la percepción del consumidor y lo comparamos con la “realidad”, siendo la realidad eso que las marcas quieren trasmitir, esas ventas realizadas para validar el tamaño del mercado, esa personalidad que la marca desea proyectar o que simplemente es, entre otros objetivos de marketing. También analizamos número y ventas, que no son percepción, pero eso en otra publicación les contamos porque en este caso estamos hablando de percepción 😉

Si evaluamos podemos pensar que no existe realidad absoluta, cada ser humano tiene su realidad. En marketing unimos puntos y buscamos entender en profundidad al consumidor y su percepción de las marcas. No hay verdad absoluta, pero gracias a las técnicas de investigación y análisis podemos acercarnos y trazar rutas y unir las piezas del rompecabezas.

Me gustaría saber si has estudiado lo que los clientes y consumidores perciben de tu producto o servicio. Cuéntame cómo trabajas con este tema o si es algo nuevo para ti. Te leo.

5 enseñanzas que me llevo por decidir correr un 5k que aplican al emprendimiento y a la vida

Hace unos meses corrí un 5k en Morovis para representar a nuestro cliente, la Coalición de Prevención Moroveña. Nosotros somos sus consultores de Marketing y Comunicación y nos enorgullece colaborar con ellos. Si no conoces a esta organización, te invito que visites su página, ayudan a los jóvenes con diferentes iniciativas y son una gran organización que hace la diferencia. http://coaliciondeprevencionmoroveña.com

Volviendo al tema de la carrera, más allá de lograr completar el 5k, me llevo unas enseñanzas que aplican al emprendimiento y a la vida. Aquí te las comparto:

1. El poder de trazarte una meta. Me ayudó muchísimo decir sí lo voy a hacer. Esa meta me movía a entrenar cuando estaba cansada y las condiciones apuntaban a que no fuera.

2. La fuerza que tiene sentirte acompañado. Ese apoyo que el equipo de la Coalición de Prevención Moroveña nos dió, y el que nos dimos por Whastapp los que íbamos a hacer la carrera, me ayudó a seguir aunque en ocasiones pensaba que era mejor no hacerlo. Que alguien te lea o escuche suma, ayuda y motiva a que continuemos hacia la meta y a la vez, sea más ameno.

3. La incomodidad y dolor es sinónimo de que estamos creciendo y nos estamos saliendo de nuestra zona cómoda. Cuando comencé a entrenar sentía dolor en mis piernas y pies, pero sabía que cada vez iba mejorando. Veía como iba evolucionando y mejorando mi condición física a medida que continuaba el entrenamiento.

4. No compararnos con otros. Por un momento minimizaba la distancia de 5k, y me comparaba con personas cercanas que corren distancias largas y pensaba: no tiene por qué dolerme, esta distancia es poca. Y cuando fui a comprarme unas tennis a una tienda especializada la empleada, que tengo que reconocer que fue excelente, me hizo ver que para mi un 5k es mucho y que tengo que darme la importancia que amerita y debo cuidarme y valorar lo que estoy haciendo. Si te vas a comparar, que sea contigo mismo para mejorar y crecer.

5. Celebrar el logro, descansar si es necesario y volver a la carga. Cuando finalmente logré la carrera, decidí tomarme unos días para descansar y recuperarme. De momento se me hizo difícil regresar a entrenar porque ya no tengo la meta ni el acompañamiento. Pero, sabes qué? Ahora me toca a mi trabajar y ponerme una meta nueva, y motivarme sabiendo que me hace bien el ejercicio y que puedo sola. Como en el negocio y el camino de emprender, muchas veces estamos solos o solas pero si nos establecemos metas y nos auto motivamos, seguimos. Sin prisa pero sin pausa, a nuestro ritmo, pero siempre empujándonos un poco más para seguir creciendo.

Recuerda, tu negocio, tu carrera. Establece metas, busca apoyo, la incomodidad es sinónimo de mejoramiento y crecimiento, no te compares con otros y cuando logres la meta, celebra el logro, descansa si es necesario y luego de nuevo a la carga estableciendo nuevas metas.

Aquí te comparto una foto de ese día en el que corrí el 5K en Morovis.

¡Seguimos!

Con mucho cariño,

Ana T. Brotons

Hablemos de Marketing honesto y ética en los precios en tienda física

Por: Ana T. Brotons Gómez

Si hay algo que mueve mis emociones dentro del mercadeo es el tema del marketing honesto. Creo en que, si vamos a hacer marketing, debe ser de manera ética y sin engaños.

Hay una situación que llevo años experimentando y tengo que confesarte que saca la emoción de coraje en mi. Y la situación es la siguiente: que te pongan en una tienda un producto que no corresponde al precio que dice en la góndola. O que en la góndola diga un precio y en el recibo te cobren otro. No voy a mencionar las tiendas en las que me pasa porque mi intención no es afectar negativamente, mi intención realmente es llevar un mensaje positivo y de consciencia.

Ayer me volvió a pasar y le pregunto al empleado y me dice “yo no sé por qué eso está ahí”. Pero lo peor de la situación, no lo puso donde se supone que va. No sé hasta qué punto un gerente podría dar instrucciones como estas, quisiera pensar que no son instrucciones. Pero… ¡Es que ocurre mucho! ¿Qué está pasando?

Puede que no sea a propósito, y que sea que están poniendo un producto para rellenar el espacio porque no queda del que se supone que vaya ahí. Si es el caso, toca hacer una nueva etiqueta de precio. Eso sería marketing honesto. De igual manera, si el precio sube, sabemos que por la inflación los precios están subiendo, deben tomar el tiempo y cambiar las etiqueta con el precio actualizado.

Podemos usar la persuasión en nuestros mensajes y es válido, pero nunca el engaño o la intención de que el cliente no se de cuenta. Debemos darle la información al cliente y que ellos elijan informados, no engañados.

Y a nosotros como consumidores… ¡Nos toca estar pendientes! Seamos consumidores inteligentes. Se vale preguntar, se vale tomarte el tiempo en la góndola mirando que el producto corresponda a la etiqueta y se vale que, cuando pagas en la caja registradora, revises los precios que te cobran y luego revisar el recibo de compra.

A los “marketers”, hagamos marketing honesto y ético. Y a los consumidores, seamos consumidores inteligentes.

Hasta el próximo escrito 😉

Ana

¿Por qué es importante realizar investigación de mercados?

Por: Ana T. Brotons Gómez

Hace unos días le presté mis gafas a mi hija de 4 años porque le molestaba el sol y ella me dice: mamá mira, todo está rosa, ¿lo ves? Le expliqué que al no tener las gafas puestas yo no lo veía rosa. Inmediatamente pensé que eso era un excelente ejemplo para explicar por qué es importante realizar investigación de mercados para conocer a tu consumidor.

¿Por qué?

La investigación de mercados nos permite entender la necesidad que nuestro cliente está tratando de satisfacer y las opciones que tiene para lograrlo. Es decir, que la investigación de mercados nos permite ver la realidad desde la perspectiva de nuestro cliente, en lugar de hacerlo desde nuestra propia perspectiva. Los resultados y los “insights” que nos provee una investigación de mercados nos permite ver las cosas del color que las ve nuestros cliente; con sus gafas, no las nuestras.

Muchas veces cuando trabajamos con empresarios, nos hablan de su producto y cómo éste ayuda a sus clientes. Pero cuando les preguntamos qué les dicen sus clientes sobre cuan bien (o cuan mal) el producto de la empresa atiende su necesidad, en su mayoría me responden que no le han preguntado a su cliente.

Te lo voy a explicar con un caso que atendimos hace algún tiempo. El dueño de un negocio de clases de arte para adultos se acercó a nosotros para que lo asesoráramos en su plan de mercadeo. Cuando nos presentó la campaña de promoción que pensaba lanzar, notamos que se enfocaba únicamente en dar todos los detalles de la técnica de pintura que aprenderán los que asistan a la clase y no mencionaba otros atributos del producto. Le recomendamos hacer una investigación de mercados para validar la propuesta de valor que el dueño del negocio quería comunicar en su campaña.

A través de una serie de entrevistas a profundidad que le hicimos a varios individuos que representaban el mercado meta de nuestro cliente, encontramos que el cliente veía las cosas diferente a como las veía el dueño de la escuela de arte. Entre los atributos del producto que los clientes potenciales valoraban más, y que no estaba siendo ofrecido en el área, era tener un espacio para despejarse, compartir con otras personas y de vez aprender algo nuevo y diferente. El atributo que el dueño de la escuela quería resaltar, los detalles de la técnica de arte que aprenderían, no se encontraba entre los atributos principales que el mercado potencial valoraba. En este caso, le explicamos al cliente, veíamos dos opciones: (1) reenfocar la comunicación en los atributos que son importantes para el cliente que quieren atender, o (2) reenfocar las clases de arte con énfasis en la técnica a un mercado que valore esos atributos. Nuestro cliente escogió la primera alternativa, pues habíamos identificado anteriormente que el segmento de mercado con el mayor potencial de crecimiento rentable era el que valoraba más los atributos que identificamos en la investigación.

Conociendo los resultados de la investigación que realizamos, el dueño de la empresa modificó el producto y la comunicación para que reflejaran los atributos importantes para el segmento de mercado que él quería atender. La comunicación para promocionar las clases resultó ser muy distinta a la que originalmente el dueño había considerado, pues ahora reflejaba los nuevos atributos de sus clases: un horario más conveniente para sus clientes, música relajante e inspiradora para ambientar sus clases, y una selección de vinos y picadera que los clientes podrían comprar y disfrutar mientras tomaban las clases. De ahí, surgieron otros ofrecimientos y paquetes de clases para grupos y parejas. La nueva estrategia de mercadeo, que resultó en la modificación del producto, el precio y la comunicación, le permitió a la empresa diversificar sus fuentes de ingresos, añadir productos con mayor margen de ganancias y crecer de manera rentable.

Si nos hubiésemos dejado llevar por como el dueño del negocio veía las necesidades de su mercado, la promoción se hubiese enfocado en aprender la técnica de autorretrato con una artista con más de 20 años de experiencia ganador de 3 premios a nivel internacional. Pero la motivación real del cliente al que la empresa quería llegar no era aprender una técnica sofisticada de pintura, sino que era “tener un espacio para despejarse, compartir con otras personas y de vez aprender algo nuevo y diferente”. El cliente valoraba otros atributos que la empresa podía proveerle.

En ocasiones pensamos que no es necesario realizar investigación de mercados, porque creemos que entendemos la necesidad de nuestro cliente y (creemos que) sabemos la solución que da nuestro producto o servicio. Y te entiendo, somos nuestro primer cliente. Sin embargo, te recuerdo que no todos somos iguales, y aunque te dirijas a personas como tú y con tus mismos intereses, algo verán diferente. Y posiblemente estés en lo correcto cubriendo esa necesidad que tú ves. No obstante, con los resultados de una investigación de mercados puede que conozcas otras soluciones en las que no pensaste u otros atributos que son importantes para tu consumidor y que te pueden ayudar a vender tu producto.

Te cuento que cuando veo a empresarios y a encargados de marketing haciendo investigación de mercados o cuando nos contactan para que los apoyemos en esos esfuerzos me entusiasma mucho. Pues veo que estos empresarios y profesionales de mercadeo entienden la importancia de utilizar los resultados de una investigación de mercados para guiar sus estrategias de negocio, y muchas veces se pasa por alto o se le resta importancia a esta parte del mercadeo estratégico.

Invertir en una investigación de mercados a tiempo te puede ayudar a: (1) ahorrar costos en el futuro, (2) generar ingresos adicionales, (3) e incluso ser decisivo entre el éxito o fracaso de tu negocio.

Te invito a que te pongas en la sintonía de conocer a tu cliente y escucharlo activamente. Quítate tus gafas y ponte las de tu cliente, te sorprenderá lo mucho que aprenderás.