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¿Son las emociones las responsables de mis compras?

Por Geraldine-Marie Rivera Claudio- Marketing Intern

Espero que estén teniendo un lindo día. Hoy me vino a la mente esta pregunta, ¿Las emociones compran por uno? Luego de comprender mis acciones y asociarlas con mi conocimiento les puedo decir que sí. Sabían que según un estudio hecho en Harvard university, el 95 % de las decisiones de compras que hacemos a diario son compras emocionales. Un dato impactante, ya que implica que el 5% de las compras son hechas de manera racional. Esto es debido al funcionamiento de nuestro cerebro límbico. Una de 3 partes esenciales para el funcionamiento humano, ellos son:

  1. Cerebro  primitivo- se encarga de las nuestras básicas de supervivencia
  2. Cerebro límbico- se encarga de todas las emociones y los sentimientos que nos permiten sentir y crear memorias
  3. El neocórtex- se encarga de las funciones cognitivas complejas como el razonar, analizar y elegir. 

Como menciono arriba, el cerebro límbico maneja nuestras emociones y decisiones que fundamentalmente impactan nuestro sentir. Por ejemplo, el chocolate te hace feliz, con esta asociación en mente, en una situación triste, vas y compras un Hershey’s. Porque tu cerebro entiende que el chocolate te brinda la emoción positiva de la felicidad. Siendo una decisión tomada emocionalmente, sin ningún análisis cognitivo o complejo. Una compra que vincula emociones con un producto. 

Pero se deben estar preguntando por qué les explico esto. En sí, entiendo que este tipo de mercadeo es relativamente nuevo en el mundo de las empresas. Sin embargo, es una herramienta valiosa, ya que utiliza la neurociencia para comprender la conducta humana para poder crear experiencias, servicios y productos dignos del impacto emocional de una sociedad. Este tipo de mercadeo, conocido como «Neuromarketing», utiliza los 5 sentidos para impactar al consumidor a través de ellos, como lo sería el aroma de un hotel, o el color vibrante de unos zapatos nuevos. Creando una impresión en el consumidor, para que esa memoria se convierta en intriga y deseo, pasando de un deseo a una necesidad.

Al entender este estilo de marketing, ¿implementarían el neuromarketing en sus estrategias empresariales para ser recordados de esta manera o creen que esta estrategia es negativa? 

El consumidor es complejo, lo que dice y hace no siempre coincide. Te explico…

Por: Ana T. Brotons Gómez

Cuando pensamos en emprender, invertir nuestros ahorros en una idea de negocio, o realizar cambios significativos en nuestra empresa, una de las primeras cosas que debemos hacer es investigar. Entender lo que nuestros clientes o potenciales consumidores piensan, sienten y desean es clave para tomar decisiones informadas. Las técnicas tradicionales de investigación como grupos focales, encuestas y entrevistas en profundidad han sido utilizadas en la recolección de información por muchísimos años. Sin embargo, por más valiosas que sean estas herramientas, confiar únicamente en ellas puede presentar riesgos.

¿Por qué? Debido a que lo que un consumidor dice no siempre coincide con lo que realmente siente. Aquí es donde radica el principal riesgo de utilizar una sola técnica de investigación.

El consumidor puede decir una respuesta que no necesariamente reflejará la realidad. Esto puede suceder por varios factores, como el deseo de dar una respuesta socialmente aceptable o contestar por salir del paso, o simplemente porque, en el momento de la compra, las emociones y las circunstancias pueden cambiar su comportamiento.

Por ejemplo, un focus group puede revelar que un grupo de consumidores prefiere un producto, pero al observar las ventas o los hábitos de consumo reales, descubrimos que el producto no es tan valorado en el momento de la decisión de compra. Esto puede llevarnos a tomar decisiones para invertir en una idea o estrategia que no generará las ventas esperadas.

La solución: metodologías mixtas y el uso de neuromarketing. De neuromarketing voy a escribir otra publicación porque es un tema que me encanta y hay mucho que contar, pero ahora te explico brevemente lo que es. Es medir las respuestas fisiológicas de una persona ante un estímulo. Es la mezcla de neurociencia y el marketing, se realiza midiendo y analizando las respuestas físicas del consumidor.

Volviendo al tema de los riesgos y cómo reducirlos, lo recomendable es combinar las técnicas cualitativas con metodologías cuantitativas y análisis basados en datos reales. Las metodologías mixtas ofrecen una validación adicional a los datos obtenidos de las encuestas, entrevistas o grupos focales, corroborando la información con hechos observables.

Complementar las encuestas con datos de comportamiento reales, como el análisis de las compras pasadas, tráfico en la web o patrones de uso de una app, puede revelar contradicciones entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen. Además la observación ayuda muchísimo y como mencionaba, utilizar técnicas de neuromarketing.

También, realizar pequeños experimentos de mercado, como pruebas A/B o lanzamientos piloto, puede proporcionar insights valiosos antes de hacer grandes inversiones.

Por eso, si estás emprendiendo, invirtiendo tus ahorros o planeando un cambio importante en tu empresa, mi recomendación es clara: utiliza la investigación de mercados pero asegúrate de validarla con metodologías complementarias. Solo así podrás tomar decisiones con más tranquilidad, minimizar los riesgos y maximizar las posibilidades de éxito en tu negocio.

Espero este escrito te ayude a definir tu plan de investigación.

Con cariño,

Ana Brotons