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¿Qué influye más en la mente del consumidor, la localización o la experiencia que provee el negocio?

Por: Leonardo Cruz – Marketing Strategy and Research Consultant en CoMark

En estos días me estuve hospedando en un Airbnb, el cual se encuentra totalmente alejado de la ciudad y lo único que hay alrededor son: árboles, ríos y lagos. Es decir, no había más nada que visitar que quedara cerca (treinta minutos o menos) y con esto me refiero a panaderías, restaurantes, playas, museos, etc. Aún así, decidí hospedarme por todas las actividades que se podían realizar en el Airbnb, desde: paddleboard, kayak, nadar en el lago, visitar ríos, hacer fogata, etc.

Si bien ambos factores, la localización y la experiencia que provee un negocio, son importantes e influyen en la mente del consumidor; deben ser vistos como factores que se complementan el uno al otro para lograr esa diferenciación. Digamos que te apareció un anuncio de un Airbnb, el cual te gustó mucho y te interesa visitar, pero te das cuenta de que está ubicado en un lugar remoto. Sin embargo, esto no te detiene y buscas a través de las redes sociales: visuales del Airbnb, los atractivos que tiene, el entorno y cómo el lugar en sí, provee una experiencia diferente. Entonces, es aquí donde la estrategia de mercadeo entra y refuerza el pensamiento en la mente del consumidor, querer reservar y hospedarse. 

La experiencia que provee un negocio, si va de la mano con una buena estrategia de mercadeo, aumenta las posibilidades de cambiar la percepción del tiempo de llegada a la ubicación del mismo y es más probable que el cliente decida reservar. Es decir, la localización puede pasar de ser percibido como una limitación a un pasadía de turismo interno con tu pareja, familiares o amistades.

Probablemente has escuchado esta frase alguna vez: “la localización lo es todo”, pero realmente ¿lo es? En parte sí, pero si el negocio no ofrece una experiencia que lo diferencie de la competencia y a la vez, no tiene una buena estrategia de mercadeo, no importa si el mismo queda ubicado a menos de media hora (ya sea de su casa o trabajo) del consumidor, es posible que este: no conozca del negocio o que decida no ir debido a cómo se proyecta ante la audiencia en los diferentes medios digitales.

Al culminar mi estadía, me hice estas dos preguntas: 

  1. ¿Por qué alguien querrá hospedarse en un lugar tan remoto?
  2. ¿De qué manera se puede mercadear este lugar si solamente está rodeado de la naturaleza y no de una ciudad?

Aunque el Airbnb quedara en un lugar remoto y su camino estuviese lleno de carreteras con curvas, no importaba la localización ni el tiempo que me tomara llegar sino tener una experiencia diferente al visitar el lugar. Es aquí donde podemos identificar cómo la estrategia de mercadeo correcta influye en la mente del consumidor.

Ahora bien, mis respuestas a las preguntas que me hice:

  1. Define tu mercado objetivo, en este caso, el tipo de huésped que te gustaría recibir y atender.
  2. Preséntale a tu posible cliente que tu hospedería ofrece una experiencia única y diferente.
  3. Detalla al huésped qué actividades se puedan hacer a menos de treinta minutos, dentro y fuera del Airbnb.

La estrategia de mercadeo del negocio si es establecida correctamente, puede lograr que la percepción de la localización de un negocio y el tiempo de llegada al mismo, cambie y pase a un segundo plano en la mente del consumidor. Así que, el factor que va a tener mayor influencia es relativo al tipo de negocio, su localización, la experiencia que el negocio desea brindar y lo que busca el cliente.

El consumidor es complejo, lo que dice y hace no siempre coincide. Te explico…

Por: Ana T. Brotons Gómez

Cuando pensamos en emprender, invertir nuestros ahorros en una idea de negocio, o realizar cambios significativos en nuestra empresa, una de las primeras cosas que debemos hacer es investigar. Entender lo que nuestros clientes o potenciales consumidores piensan, sienten y desean es clave para tomar decisiones informadas. Las técnicas tradicionales de investigación como grupos focales, encuestas y entrevistas en profundidad han sido utilizadas en la recolección de información por muchísimos años. Sin embargo, por más valiosas que sean estas herramientas, confiar únicamente en ellas puede presentar riesgos.

¿Por qué? Debido a que lo que un consumidor dice no siempre coincide con lo que realmente siente. Aquí es donde radica el principal riesgo de utilizar una sola técnica de investigación.

El consumidor puede decir una respuesta que no necesariamente reflejará la realidad. Esto puede suceder por varios factores, como el deseo de dar una respuesta socialmente aceptable o contestar por salir del paso, o simplemente porque, en el momento de la compra, las emociones y las circunstancias pueden cambiar su comportamiento.

Por ejemplo, un focus group puede revelar que un grupo de consumidores prefiere un producto, pero al observar las ventas o los hábitos de consumo reales, descubrimos que el producto no es tan valorado en el momento de la decisión de compra. Esto puede llevarnos a tomar decisiones para invertir en una idea o estrategia que no generará las ventas esperadas.

La solución: metodologías mixtas y el uso de neuromarketing. De neuromarketing voy a escribir otra publicación porque es un tema que me encanta y hay mucho que contar, pero ahora te explico brevemente lo que es. Es medir las respuestas fisiológicas de una persona ante un estímulo. Es la mezcla de neurociencia y el marketing, se realiza midiendo y analizando las respuestas físicas del consumidor.

Volviendo al tema de los riesgos y cómo reducirlos, lo recomendable es combinar las técnicas cualitativas con metodologías cuantitativas y análisis basados en datos reales. Las metodologías mixtas ofrecen una validación adicional a los datos obtenidos de las encuestas, entrevistas o grupos focales, corroborando la información con hechos observables.

Complementar las encuestas con datos de comportamiento reales, como el análisis de las compras pasadas, tráfico en la web o patrones de uso de una app, puede revelar contradicciones entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen. Además la observación ayuda muchísimo y como mencionaba, utilizar técnicas de neuromarketing.

También, realizar pequeños experimentos de mercado, como pruebas A/B o lanzamientos piloto, puede proporcionar insights valiosos antes de hacer grandes inversiones.

Por eso, si estás emprendiendo, invirtiendo tus ahorros o planeando un cambio importante en tu empresa, mi recomendación es clara: utiliza la investigación de mercados pero asegúrate de validarla con metodologías complementarias. Solo así podrás tomar decisiones con más tranquilidad, minimizar los riesgos y maximizar las posibilidades de éxito en tu negocio.

Espero este escrito te ayude a definir tu plan de investigación.

Con cariño,

Ana Brotons

¿Cómo aumentar las ventas de mi producto?

Por Alexis J Nieves Marketing Intern en COMARKPR

¿Alguna vez te has preguntado cuán crucial es para mi marca ser parte del grupo de marcas que el consumidor considera al tomar decisiones de compra? Para aumentar las ventas es fundamental estar en la mente del consumidor, ya que si este no está altamente involucrado, es poco probable que busque información. Por lo tanto, es necesario facilitarle el proceso.

Es improbable que un consumidor compre una marca que no recuerde o ni siquiera sepa que existe. Para que una marca sea considerada, el consumidor debe recordarla o haberla encontrado previamente en una búsqueda intencional (de alta involucración) o accidental. Es poco común que un consumidor se esfuerce por conocer todas las marcas en el mercado de un producto, ya que este proceso requiere tiempo y esfuerzo. Por ende, el trabajo del departamento de marketing es garantizar que el consumidor encuentre la marca antes o durante el proceso de compra.

Adicional, debes convencer a tu consumidor que tu marca es la mejor opción. Para esto es importante una buena propuesta de valor y un posicionamiento solido en relación a la competencia. Ejemplos de esto son marcas como:

– Pampers

– Sharpie

– Q Tips

Son marcas que están bien posicionadas en la mente de los consumidores, y que por tanto ya lo identifican como el nombre del producto y no como la marca. Este tipo de posicionamiento es fundamental para aumentar las ventas. Además de asegurarte de que tu marca esté presente en la mente del consumidor es importante establecer una relación sólida y de confianza con tus clientes. La atención al cliente excepcional, la calidad consistente del producto o servicio y el seguimiento luego de la compra son aspectos clave para generar ventas.

Anímate a trabajar y escoger cómo te quieres posicionar en la mente de tu consumidor para que cuando necesiten tu producto o servicio, tu marca esté en las opciones que el consumidor va a evaluar. Si necesitas apoyo para definir tu diferenciación y posicionamiento en COMARK estamos para apoyarte a través de sesiones de consultoría, escríbenos para sacar una cita.

¿Cómo mejorar la experiencia del cliente? 

Por: Ana T. Brotons

Si queremos mejorar algo tenemos que saber qué mejorar. Para esto hay que investigar nuestros procesos, pasar por nuestra experiencia de compra y preguntarle al consumidor cómo lo estamos haciendo.

Te comparto las siguientes alternativas de investigación de mercados que puedes utilizar para mejorar la experiencia de tu cliente.

  1. Mystery shoppers para evaluar el servicio al cliente. Además, es importante evaluar nuestros procesos, nuestras facilidades, nuestros empleados, nuestro ofrecimiento en general.  Con esta alternativa tienes una mirada de expertos en marketing que evalúan la experiencia de compra que tienen tus clientes. Les más de una experiencia de mystery shoppers en Puerto Rico en este enlace: Mystery Shopper a un restaurante en Puerto Rico
  2. Encuesta a clientes para medir la percepción que tienen sobre tu ofrecimiento. Las encuestas para evaluar servicio al cliente son muy efectivas para identificar áreas de mejora y reconocer lo que estamos haciendo bien. 
  3. Análisis de redes sociales. El análisis de redes sociales para monitorear lo que dicen los clientes sobre nuestra empresa es importante, y muchas veces analizando comentarios, mensajes y reacciones a nuestro contenido podemos obtener información que nos ayude en nuestra estrategia de marketing. Lee más en nuestro artículo de social listening aquí: Social Listening

La investigación de mercados es una herramienta valiosa que las empresas pueden usar para mejorar la experiencia del cliente. Al comprender las necesidades, expectativas y preferencias de sus clientes, las empresas pueden desarrollar estrategias y tomar decisiones que mejoren su ofrecimiento, y en consecuencia, impulsen la lealtad, la retención y las ganancias a través de brindar el valor que el cliente espera.

Anímate a realizar alguna de las opciones que te menciono para que puedas obtener datos y mejores la experiencia de tu cliente. Si necesitas apoyo no dudes en escribirme. Contactanos

Con cariño,

 Ana T. Brotons

«Touchpoints»: Analiza los datos en cada interacción e impulsa tus ventas

Por: Alexis Nieves – Marketing Intern en CoMark

Imagina que estás navegando en Facebook y te encuentras con un anuncio de un producto que has estado buscando por varios días. Decides hacer clic y te lleva a un website que te ofrece exactamente lo que necesitas. Después de pensarlo un poco, tomas la decision de comprarlo. Inmediatamente, recibes un correo electrónico agradeciéndote por tu compra y ofreciéndote un descuento especial en tu próxima compra. Estos son ejemplos claros de touchpoints.

Los touchpoints juegan un papel fundamental en cualquier estrategia de marketing efectiva. Estos puntos de contacto entre la empresa y los clientes potenciales son importantes para generar oportunidades de venta. Al comprender la importancia de los touchpoints y cómo pueden influir en el comportamiento del consumidor, las empresas pueden mejorar sus ventas significativamente. Cada interacción, ya sea en línea, en persona o a través de medios tradicionales, ofrece una oportunidad para impactar la percepción del cliente sobre la marca. Es importante que las empresas utilicen cada touchpoint para transmitir mensajes que refuercen los valores de la marca y satisfagan las necesidades del cliente.

Los datos son una parte fundamental para optimizar los puntos de contacto. Al recopilar y analizar datos sobre las interacciones de los clientes en diferentes puntos de contacto, las empresas pueden obtener una comprensión más profunda del comportamiento del consumidor y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia. Los datos pueden revelar patrones de comportamiento, preferencias y necesidades específicas de los clientes, lo que permite a las empresas personalizar sus mensajes para satisfacer mejor las expectativas del cliente.

Aquellas empresas que pueden mantenerse al tanto de las necesidades cambiantes de los clientes estarán mas propensas a mantenerse competitivas en el mercado y mantener la lealtad de los clientes a largo plazo. La capacidad de adaptarse y evolucionar con el tiempo es esencial para mantenerse relevante en un mercado en constante cambio.

¿Sabías que…un marketing funnel no satisface todas las necesidades?

El embudo de marketing es una representación visual del proceso que atraviesa un cliente potencial desde el conocimiento de un producto o servicio hasta la conversión en cliente. Se adapta a diferentes contextos y enfoques dentro del ámbito del marketing, como el embudo del marketing digital, el marketing tradicional y el embudo de ventas personales, aunque cada uno pueda tener sus propias particularidades, todos comparten una relación fundamental y es la importancia de los datos.

En el marketing digital, por ejemplo, el funnel se construye en torno a las interacciones en línea, desde la conciencia generada a través de anuncios o contenido hasta la conversión en ventas. Una fase importante es el Remarketing que consiste en volver a dirigirse a clientes que han interactuado previamente con la marca. Esta fase se enfoca en mantener la marca presente en la mente del usuario.  Aquí, los datos juegan un papel crucial en cada etapa. Las métricas como el tráfico del sitio web, las conversiones y el comportamiento del usuario en línea proporcionan información importante para comprender el rendimiento de las estrategias y ajustarlas según sea necesario. 

En el marketing tradicional, aunque puede no ser tan fácilmente cuantificable como el marketing digital, los datos siguen siendo esenciales. Las encuestas, estudios de mercado y análisis de tendencias proporcionan información sobre las preferencias y comportamientos del consumidor, permitiendo a los marketers adaptar sus estrategias para llegar eficazmente a su audiencia objetivo. Por ejemplo, hace unos días me encontraba en dirección a San Juan y pude observar un «Billboard» de una tienda de ropa que enfatizaba su disponibilidad de ropa en tallas grandes. También, mencionaban que la tienda se encontraba en la próxima salida. Utilizando como dato que en Puerto Rico no muchas tiendas trabajan ropa en tallas grandes es un comienzo del marketing funnel desde la fase de Awareness.

Por otro lado, el embudo de ventas personales se centra en convertir clientes potenciales en clientes reales. En este funnel los vendedores utilizan diversas estrategias y tácticas para guiar a los clientes potenciales a través del embudo y convertirlos en clientes satisfechos. Aquí, los datos sobre el rendimiento de las ventas, el seguimiento de los prospectos y las interacciones con los clientes son cruciales para comprender qué tácticas son más efectivas para cerrar ventas y mejorar la retención de clientes.

El marketing funnel se adaptan según las necesidades de cada negocio. En todos estos embudos, los datos son importantes porque proporcionan la base para la toma de decisiones informadas. Permiten a los marketers evaluar el rendimiento de sus campañas, identificar áreas de mejora y optimizar sus estrategias.  Además, los datos también pueden ayudar a personalizar la experiencia del cliente, lo que puede aumentar la lealtad y la satisfacción del cliente a lo largo del embudo. 

Con aprecio,

Alexis J. Nieves