Categoría: Estrategia

¿Qué influye más en la mente del consumidor, la localización o la experiencia que provee el negocio?

Por: Leonardo Cruz – Marketing Strategy and Research Consultant en CoMark

En estos días me estuve hospedando en un Airbnb, el cual se encuentra totalmente alejado de la ciudad y lo único que hay alrededor son: árboles, ríos y lagos. Es decir, no había más nada que visitar que quedara cerca (treinta minutos o menos) y con esto me refiero a panaderías, restaurantes, playas, museos, etc. Aún así, decidí hospedarme por todas las actividades que se podían realizar en el Airbnb, desde: paddleboard, kayak, nadar en el lago, visitar ríos, hacer fogata, etc.

Si bien ambos factores, la localización y la experiencia que provee un negocio, son importantes e influyen en la mente del consumidor; deben ser vistos como factores que se complementan el uno al otro para lograr esa diferenciación. Digamos que te apareció un anuncio de un Airbnb, el cual te gustó mucho y te interesa visitar, pero te das cuenta de que está ubicado en un lugar remoto. Sin embargo, esto no te detiene y buscas a través de las redes sociales: visuales del Airbnb, los atractivos que tiene, el entorno y cómo el lugar en sí, provee una experiencia diferente. Entonces, es aquí donde la estrategia de mercadeo entra y refuerza el pensamiento en la mente del consumidor, querer reservar y hospedarse. 

La experiencia que provee un negocio, si va de la mano con una buena estrategia de mercadeo, aumenta las posibilidades de cambiar la percepción del tiempo de llegada a la ubicación del mismo y es más probable que el cliente decida reservar. Es decir, la localización puede pasar de ser percibido como una limitación a un pasadía de turismo interno con tu pareja, familiares o amistades.

Probablemente has escuchado esta frase alguna vez: “la localización lo es todo”, pero realmente ¿lo es? En parte sí, pero si el negocio no ofrece una experiencia que lo diferencie de la competencia y a la vez, no tiene una buena estrategia de mercadeo, no importa si el mismo queda ubicado a menos de media hora (ya sea de su casa o trabajo) del consumidor, es posible que este: no conozca del negocio o que decida no ir debido a cómo se proyecta ante la audiencia en los diferentes medios digitales.

Al culminar mi estadía, me hice estas dos preguntas: 

  1. ¿Por qué alguien querrá hospedarse en un lugar tan remoto?
  2. ¿De qué manera se puede mercadear este lugar si solamente está rodeado de la naturaleza y no de una ciudad?

Aunque el Airbnb quedara en un lugar remoto y su camino estuviese lleno de carreteras con curvas, no importaba la localización ni el tiempo que me tomara llegar sino tener una experiencia diferente al visitar el lugar. Es aquí donde podemos identificar cómo la estrategia de mercadeo correcta influye en la mente del consumidor.

Ahora bien, mis respuestas a las preguntas que me hice:

  1. Define tu mercado objetivo, en este caso, el tipo de huésped que te gustaría recibir y atender.
  2. Preséntale a tu posible cliente que tu hospedería ofrece una experiencia única y diferente.
  3. Detalla al huésped qué actividades se puedan hacer a menos de treinta minutos, dentro y fuera del Airbnb.

La estrategia de mercadeo del negocio si es establecida correctamente, puede lograr que la percepción de la localización de un negocio y el tiempo de llegada al mismo, cambie y pase a un segundo plano en la mente del consumidor. Así que, el factor que va a tener mayor influencia es relativo al tipo de negocio, su localización, la experiencia que el negocio desea brindar y lo que busca el cliente.

¿Son las emociones las responsables de mis compras?

Por Geraldine-Marie Rivera Claudio- Marketing Intern

Espero que estén teniendo un lindo día. Hoy me vino a la mente esta pregunta, ¿Las emociones compran por uno? Luego de comprender mis acciones y asociarlas con mi conocimiento les puedo decir que sí. Sabían que según un estudio hecho en Harvard university, el 95 % de las decisiones de compras que hacemos a diario son compras emocionales. Un dato impactante, ya que implica que el 5% de las compras son hechas de manera racional. Esto es debido al funcionamiento de nuestro cerebro límbico. Una de 3 partes esenciales para el funcionamiento humano, ellos son:

  1. Cerebro  primitivo- se encarga de las nuestras básicas de supervivencia
  2. Cerebro límbico- se encarga de todas las emociones y los sentimientos que nos permiten sentir y crear memorias
  3. El neocórtex- se encarga de las funciones cognitivas complejas como el razonar, analizar y elegir. 

Como menciono arriba, el cerebro límbico maneja nuestras emociones y decisiones que fundamentalmente impactan nuestro sentir. Por ejemplo, el chocolate te hace feliz, con esta asociación en mente, en una situación triste, vas y compras un Hershey’s. Porque tu cerebro entiende que el chocolate te brinda la emoción positiva de la felicidad. Siendo una decisión tomada emocionalmente, sin ningún análisis cognitivo o complejo. Una compra que vincula emociones con un producto. 

Pero se deben estar preguntando por qué les explico esto. En sí, entiendo que este tipo de mercadeo es relativamente nuevo en el mundo de las empresas. Sin embargo, es una herramienta valiosa, ya que utiliza la neurociencia para comprender la conducta humana para poder crear experiencias, servicios y productos dignos del impacto emocional de una sociedad. Este tipo de mercadeo, conocido como «Neuromarketing», utiliza los 5 sentidos para impactar al consumidor a través de ellos, como lo sería el aroma de un hotel, o el color vibrante de unos zapatos nuevos. Creando una impresión en el consumidor, para que esa memoria se convierta en intriga y deseo, pasando de un deseo a una necesidad.

Al entender este estilo de marketing, ¿implementarían el neuromarketing en sus estrategias empresariales para ser recordados de esta manera o creen que esta estrategia es negativa? 

Herramientas de Marketing Estratégico

Saludos desde San Juan, Puerto Rico.

Como mencionamos en nuestra publicación anterior sobre estrategia empresarial, el primer paso para desarrollar un plan de negocios, o un plan estratégico de mercadeo, es articular una estrategia competitiva coherente con la realidad interna de su empresa y su entorno competitivo.

El objetivo de un plan estratégico de mercadeo es lograr el crecimiento rentable y sostenible de las ventas de su empresa. Por lo que un plan de mercadeo efectivo se construye sobre las ventajas competitivas de su empresa y su entorno competitivo. Así que el primer paso para desarrollar ese plan estratégico de mercadeo es analizar y entender su mercado, sus competidores y las alternativas funcionales que tienen sus clientes para su producto o servicio.  

En esta publicación, compartiremos con ustedes una guía para que analices el entorno competitivo de tu empresa e identifiques los elementos de la ventaja competitiva de tu empresa. Los hallazgos y las conclusiones de este análisis proveerán la información necesaria para articular un plan de mercadeo estratégico coherente y efectivo.

Una estrategia competitiva coherente organiza y combina los recursos de la empresa, su realidad interna, para aprovechar las oportunidades de su entorno competitivo y enfrentar o evitar los riesgos emergentes. Esto, a su vez, le permite a su empresa desarrollar o “des-cubrir” su ventaja competitiva sostenible.

La ventaja competitiva se refiere a la razón por la que los consumidores prefieren comprar el producto o servicio de la empresa, en lugar de comprar el de algún competidor. Según descrita por su creador, Michael Porter, en su libro Competitve Advantage (Porter, 1985), “la ventaja competitiva no radica en una actividad aislada, sino en un conjunto de actividades discretas que lleva a cabo la empresa a lo largo de su cadena de valor”.

Una ventaja competitiva es sostenible si los competidores de la empresa, actuales o emergentes, no pueden replicar la estrategia competitiva de la empresa en el corto y mediano plazo. Es decir, una ventaja competitiva sostenible le permite a tu empresa mantener

En nuestra publicación anterior mencionábamos que para identificar la estrategia competitiva adecuada para su empresa, es necesario evaluar sistemáticamente su entorno competitivo. Esto incluye aquellos factores que afectan, o que podrían afectar, el desempeño financiero de la empresa en el largo plazo.

Para analizar su entorno competitivo recomendamos seguir los siguientes cuatro (4) pasos:

  1. Identificar los riegos competitivos (factores externos) que enfrenta su empresa, respondiendo a las preguntas que incluimos a continuación.
  • Luego, agrupar estos riegos competitivos en varias categorías que permitan analizar el efecto de esos riesgos en la posición competitiva de la empresa.
  • Una vez agrupados los riesgos competitivos, analizar el impacto que cada categoría de riesgos puede tener sobre la rentabilidad de la empresa en el largo plazo.
  • Finalmente, para cada categoría de riesgos competitivos, definir un plan de acción para: (1) mitigar los riesgos identificados y (2) capitalizar en las oportunidades emergentes.

A continuación, incluimos algunas preguntas que pueden ayudarle a identificar algunos de estos factores de riesgo externos:

  • ¿Cuán necesario es el producto de su empresa para su cliente?
  • ¿Existen competidores directos de su empresa?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad” de precios entre los competidores de su empresa?
  • ¿Qué otros sustitutos pueden resolver la necesidad del cliente que su empresa busca atender?
  • ¿Podrían entrar nuevos competidores para su empresa fácilmente?
  • ¿Su empresa tiene algún cliente que representa más del 20% (1/5) de las ventas de su empresa? (¿de sus ganancias? O ¿de sus costos?
  • ¿Cuán preparada esta la empresa para responder a problemas en la cadena de suministros?
  • ¿Tiene su empresa múltiples proveedores para los insumos clave?
  • ¿Tiene su empresa un banco de talento disponible para sustituir personal o atender aumentos en ventas? ¿o existe escasez de talento en su industria?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad”, de costos de insumos o personal, entre los competidores de su empresa?

En resumen, el objetivo de un plan estratégico de mercadeo es a lograr el crecimiento rentable y sostenible de las ventas de su empresa. Por lo que un plan de mercadeo efectivo debe construirse sobre las ventajas competitivas de su empresa y su entorno competitivo. Así que el primer paso para desarrollar ese plan estratégico de mercadeo es analizar y entender su mercado, sus competidores y las alternativas funcionales que tienen sus clientes para su producto o servicio.  En esta publicación compartimos una herramienta para que completes ese primer paso de identificar los elementos de la ventaja competitiva de su empresa.

Si tienen alguna pregunta o si necesitan apoyo para desarrollar tu plan de negocios o tu plan estratégico de mercadeo, escríbenos a ana@comarkpr.com .

Gracias por leernos. ¡Hasta la próxima!

Equipo CoMark

Guía de Análisis Estratégico: Parte 1

Por: Equipo CoMark

Tiempo de lectura: 3-4 minutos

Saludos desde San Juan, Puerto Rico. Como mencionamos en nuestra publicación anterior sobre estrategia empresarial, el primer paso para desarrollar un plan de negocios o un plan de comercialización efectivo es articular una estrategia competitiva coherente y sostenible. Una estrategia efectiva es coherente con la realidad interna de su empresa y su entorno competitivo. Para que sea sostenible, la estrategia competitiva de su empresa debe ser difícil (o casi imposible) de imitar por sus competidores. Para que sea inimitable, una estrategia competitiva efectiva debe tener una ventaja competitiva sostenible.

Una estrategia competitiva coherente organiza y combina los recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades de su entorno competitivo y protegerse de los riesgos de este entorno. La ventaja competitiva se refiere a la razón por la que los consumidores prefieren comprar el producto o servicio de su empresa, en lugar de comprar el de algún competidor. Según descrita por su creador, Michael Porter, en su libro Competitve Advantage (Porter, 1985), “la ventaja competitiva no radica en una actividad aislada, sino en un conjunto de actividades discretas que lleva a cabo la empresa a lo largo de su cadena de valor”. Una ventaja competitiva es sostenible si los competidores de la empresa, actuales o emergentes, no pueden replicar la estrategia competitiva de la empresa en el corto y mediano plazo. Es decir, que aunque sus competidores puedan imitar varias actividades que hace su empresa, no podrán imitar el conjunto de actividades que lleva a cabo la empresa a lo largo de su cadena de valor, que es lo que hace que sus consumidores prefieran a su empresa.

En cuanto a resultados, mientras una estrategia comercial efectiva busca crecimiento en ventas y aumento en la participación de mercado de la empresa, una estrategia empresarial efectiva apunta a lograr crecimiento sostenible en el valor de la empresa en el largo plazo. Es decir, que el resultado financiero de una estrategia competitiva efectiva es lograr el crecimiento rentable y sostenible de la empresa. En nuestra publicación anterior mencionábamos que para identificar la estrategia empresarial adecuada para su empresa, es necesario evaluar sistemáticamente su realidad externa. La realidad externa de la empresa incluye aquellos factores que afectan, o que potencialmente pueden afectar, el desempeño financiero de la empresa en el largo plazo.

A continuación, incluimos algunas preguntas que pueden ayudarle a identificar algunos de estos factores de riesgo externos:

  • ¿Cuán necesario es el producto de su empresa para su cliente?
  • ¿Existen competidores directos de su empresa?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad” de precios entre los competidores de su empresa?
  • ¿Qué otros sustitutos pueden resolver la necesidad del cliente que su empresa busca atender?
  • ¿Podrían entrar nuevos competidores para su empresa fácilmente?
  • ¿Su empresa tiene algún cliente que representa más del 20% (1/5) de sus ventas ? ¿de sus ganancias? ¿de sus costos?
  • ¿Cuán preparada esta la empresa para responder a problemas en la cadena de suministros?
  • ¿Tiene su empresa múltiples proveedores para los insumos clave?
  • ¿Tiene su empresa un banco de talento disponible para sustituir personal o atender aumentos en ventas? ¿o existe escasez de talento en su industria?
  • ¿Existen presiones o “rivalidad”, de costos de insumos o personal, entre los competidores de su empresa?

Esta lista de preguntas no pretende ser exhaustiva. Más bien, pretende ser una guía, o un punto de partida, en el proceso de análisis estratégico de su empresa. Para continuar el análisis de su entorno competitivo, recomendamos seguir los siguientes cuatro (4) pasos:

  1. Identificar los riesgos competitivos (factores externos) que enfrenta su empresa, respondiendo a estas y otras preguntas.
  2. Luego, agrupar estos riesgos competitivos en varias categorías que permitan analizar el efecto de esos riesgos en la posición competitiva de la empresa.
  3. Una vez agrupados los riesgos competitivos, analizar el impacto que cada categoría de riesgos puede tener sobre la rentabilidad de la empresa en el largo plazo.
  4. Finalmente, para cada categoría de riesgos competitivos, definir un plan de acción para: (1) mitigar los riesgos identificados y (2) capitalizar en las oportunidades emergentes.

Con los hallazgos y las conclusiones de este análisis, se tendrá la información necesaria para articular una estrategia competitiva coherente y sostenible. En nuestra próxima publicación compartiremos otra herramienta de análisis estratégico que facilita la organización y el análisis del entorno competitivo que enfrenta su empresa.

¡Hasta la próxima!

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Estrategia Competitiva: El primer paso para elaborar de un Plan de Negocios

Por: Equipo CoMark

Una de las preguntas que recibimos con mayor frecuencia en CoMark es por dónde comenzar a elaborar un plan de negocios.  La respuesta que le damos a nuestros clientes es invariablemente la misma: el primer paso para elaborar un plan de negocios, o un plan de mercadeo, efectivo y ejecutable es definir una estrategia competitiva coherente con la realidad interna de su empresa y el entorno competitivo que enfrenta. Luego de esto, el plan de negocios y el plan de mercadeo describirán en detalle los recursos y las acciones necesarias para ejecutar la estrategia competitiva que definimos en el primer paso.

Para identificar la estrategia competitiva adecuada para su empresa, es necesario evaluar sistemáticamente el entorno competitivo y los recursos de la empresa. Esta evaluación le permitirá identificar los recursos y las capacidades claves sobre los cuales construir una ventaja competitiva sostenible. La definición de la estrategia competitiva es, por tanto, el primer paso para elaborar un plan de negocios o un plan de mercadeo.

Con el objetivo de clarificar este concepto y para responder a las preguntas que otros empresarios y profesionales de empresas puedan tener sobre este tema, en CoMark nos dimos a la tarea de ilustrarles el principio de estrategia competitiva. En este escrito te explicaremos: ¿qué es estrategia competitiva y por qué es importante para tu empresa?

¿Qué es Estrategia Competitiva?

La estrategia es la coordinación de recursos y actividades independientes con el fin de lograr algún objetivo, usualmente de largo plazo. Por definición, los objetivos de largo plazo no pueden lograrse inmediatamente con los recursos existentes, o al menos con la configuración actual de estos recursos. Por lo que para lograr objetivos de largo plazo se requiere emplear los principios de la estrategia.

La estrategia se ha aplicado y estudiado en diversos contextos a lo largo de la historia. En El Arte de la Guerra, uno de los tratados militares más antiguos que existen, el estratega militar Sun Tzu aplica la estrategia a las batallas militares. En el contexto de los negocios, se refiere a la aplicación de los principios de estrategia al ambiente competitivo al que se enfrenta una empresa. 

De El Arte de la Guerra se pueden extraer lecciones útiles para la vida y los negocios. Por ejemplo, sobre la importancia de conocer la ventaja competitiva de un ejército (o de una empresa) y utilizarla para ganar una batalla (o un mercado), Sun Tzu menciona que “una batalla inteligente es una que, no solo se gana, sino que se gana con facilidad” (Cap.3, P23). Es decir, se puede ganar una batalla o un mercado con facilidad si se compite sobre una ventaja competitiva. 

¿Por qué es importante la Estrategia Competitiva?

Uno de los objetivos principales de cualquier empresa es crear valor para sus clientes, dueños, empleados y la sociedad a la que sirven. Este objetivo económico puede lograrse creciendo la empresa de manera rentable. Para crecer de manera rentable, a su vez, una empresa necesita ganar la preferencia de los clientes para que escojan el producto o servicio de su empresa sobre el de tus competidores.  

Pasar por el proceso de definición de la estrategia competitiva de tu negocio te permite conocer las fortalezas de tu empresa e identificar cómo competir mejor y ganar el favor de los consumidores. Al emplear de manera proactiva y consistente los principios de la estrategia competitiva, una empresa podría crecer de manera rentable en el largo plazo. En nuestro próximo escrito sobre este tema, les compartiremos una herramienta de análisis estratégico que podrán aplicar para el diseño de tu estrategia empresarial. 

¡Hasta la próxima!

Equipo CoMark