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¿Qué influye más en la mente del consumidor, la localización o la experiencia que provee el negocio?

Por: Leonardo Cruz – Marketing Strategy and Research Consultant en CoMark

En estos días me estuve hospedando en un Airbnb, el cual se encuentra totalmente alejado de la ciudad y lo único que hay alrededor son: árboles, ríos y lagos. Es decir, no había más nada que visitar que quedara cerca (treinta minutos o menos) y con esto me refiero a panaderías, restaurantes, playas, museos, etc. Aún así, decidí hospedarme por todas las actividades que se podían realizar en el Airbnb, desde: paddleboard, kayak, nadar en el lago, visitar ríos, hacer fogata, etc.

Si bien ambos factores, la localización y la experiencia que provee un negocio, son importantes e influyen en la mente del consumidor; deben ser vistos como factores que se complementan el uno al otro para lograr esa diferenciación. Digamos que te apareció un anuncio de un Airbnb, el cual te gustó mucho y te interesa visitar, pero te das cuenta de que está ubicado en un lugar remoto. Sin embargo, esto no te detiene y buscas a través de las redes sociales: visuales del Airbnb, los atractivos que tiene, el entorno y cómo el lugar en sí, provee una experiencia diferente. Entonces, es aquí donde la estrategia de mercadeo entra y refuerza el pensamiento en la mente del consumidor, querer reservar y hospedarse. 

La experiencia que provee un negocio, si va de la mano con una buena estrategia de mercadeo, aumenta las posibilidades de cambiar la percepción del tiempo de llegada a la ubicación del mismo y es más probable que el cliente decida reservar. Es decir, la localización puede pasar de ser percibido como una limitación a un pasadía de turismo interno con tu pareja, familiares o amistades.

Probablemente has escuchado esta frase alguna vez: “la localización lo es todo”, pero realmente ¿lo es? En parte sí, pero si el negocio no ofrece una experiencia que lo diferencie de la competencia y a la vez, no tiene una buena estrategia de mercadeo, no importa si el mismo queda ubicado a menos de media hora (ya sea de su casa o trabajo) del consumidor, es posible que este: no conozca del negocio o que decida no ir debido a cómo se proyecta ante la audiencia en los diferentes medios digitales.

Al culminar mi estadía, me hice estas dos preguntas: 

  1. ¿Por qué alguien querrá hospedarse en un lugar tan remoto?
  2. ¿De qué manera se puede mercadear este lugar si solamente está rodeado de la naturaleza y no de una ciudad?

Aunque el Airbnb quedara en un lugar remoto y su camino estuviese lleno de carreteras con curvas, no importaba la localización ni el tiempo que me tomara llegar sino tener una experiencia diferente al visitar el lugar. Es aquí donde podemos identificar cómo la estrategia de mercadeo correcta influye en la mente del consumidor.

Ahora bien, mis respuestas a las preguntas que me hice:

  1. Define tu mercado objetivo, en este caso, el tipo de huésped que te gustaría recibir y atender.
  2. Preséntale a tu posible cliente que tu hospedería ofrece una experiencia única y diferente.
  3. Detalla al huésped qué actividades se puedan hacer a menos de treinta minutos, dentro y fuera del Airbnb.

La estrategia de mercadeo del negocio si es establecida correctamente, puede lograr que la percepción de la localización de un negocio y el tiempo de llegada al mismo, cambie y pase a un segundo plano en la mente del consumidor. Así que, el factor que va a tener mayor influencia es relativo al tipo de negocio, su localización, la experiencia que el negocio desea brindar y lo que busca el cliente.

¿Son las emociones las responsables de mis compras?

Por Geraldine-Marie Rivera Claudio- Marketing Intern

Espero que estén teniendo un lindo día. Hoy me vino a la mente esta pregunta, ¿Las emociones compran por uno? Luego de comprender mis acciones y asociarlas con mi conocimiento les puedo decir que sí. Sabían que según un estudio hecho en Harvard university, el 95 % de las decisiones de compras que hacemos a diario son compras emocionales. Un dato impactante, ya que implica que el 5% de las compras son hechas de manera racional. Esto es debido al funcionamiento de nuestro cerebro límbico. Una de 3 partes esenciales para el funcionamiento humano, ellos son:

  1. Cerebro  primitivo- se encarga de las nuestras básicas de supervivencia
  2. Cerebro límbico- se encarga de todas las emociones y los sentimientos que nos permiten sentir y crear memorias
  3. El neocórtex- se encarga de las funciones cognitivas complejas como el razonar, analizar y elegir. 

Como menciono arriba, el cerebro límbico maneja nuestras emociones y decisiones que fundamentalmente impactan nuestro sentir. Por ejemplo, el chocolate te hace feliz, con esta asociación en mente, en una situación triste, vas y compras un Hershey’s. Porque tu cerebro entiende que el chocolate te brinda la emoción positiva de la felicidad. Siendo una decisión tomada emocionalmente, sin ningún análisis cognitivo o complejo. Una compra que vincula emociones con un producto. 

Pero se deben estar preguntando por qué les explico esto. En sí, entiendo que este tipo de mercadeo es relativamente nuevo en el mundo de las empresas. Sin embargo, es una herramienta valiosa, ya que utiliza la neurociencia para comprender la conducta humana para poder crear experiencias, servicios y productos dignos del impacto emocional de una sociedad. Este tipo de mercadeo, conocido como «Neuromarketing», utiliza los 5 sentidos para impactar al consumidor a través de ellos, como lo sería el aroma de un hotel, o el color vibrante de unos zapatos nuevos. Creando una impresión en el consumidor, para que esa memoria se convierta en intriga y deseo, pasando de un deseo a una necesidad.

Al entender este estilo de marketing, ¿implementarían el neuromarketing en sus estrategias empresariales para ser recordados de esta manera o creen que esta estrategia es negativa? 

El consumidor es complejo, lo que dice y hace no siempre coincide. Te explico…

Por: Ana T. Brotons Gómez

Cuando pensamos en emprender, invertir nuestros ahorros en una idea de negocio, o realizar cambios significativos en nuestra empresa, una de las primeras cosas que debemos hacer es investigar. Entender lo que nuestros clientes o potenciales consumidores piensan, sienten y desean es clave para tomar decisiones informadas. Las técnicas tradicionales de investigación como grupos focales, encuestas y entrevistas en profundidad han sido utilizadas en la recolección de información por muchísimos años. Sin embargo, por más valiosas que sean estas herramientas, confiar únicamente en ellas puede presentar riesgos.

¿Por qué? Debido a que lo que un consumidor dice no siempre coincide con lo que realmente siente. Aquí es donde radica el principal riesgo de utilizar una sola técnica de investigación.

El consumidor puede decir una respuesta que no necesariamente reflejará la realidad. Esto puede suceder por varios factores, como el deseo de dar una respuesta socialmente aceptable o contestar por salir del paso, o simplemente porque, en el momento de la compra, las emociones y las circunstancias pueden cambiar su comportamiento.

Por ejemplo, un focus group puede revelar que un grupo de consumidores prefiere un producto, pero al observar las ventas o los hábitos de consumo reales, descubrimos que el producto no es tan valorado en el momento de la decisión de compra. Esto puede llevarnos a tomar decisiones para invertir en una idea o estrategia que no generará las ventas esperadas.

La solución: metodologías mixtas y el uso de neuromarketing. De neuromarketing voy a escribir otra publicación porque es un tema que me encanta y hay mucho que contar, pero ahora te explico brevemente lo que es. Es medir las respuestas fisiológicas de una persona ante un estímulo. Es la mezcla de neurociencia y el marketing, se realiza midiendo y analizando las respuestas físicas del consumidor.

Volviendo al tema de los riesgos y cómo reducirlos, lo recomendable es combinar las técnicas cualitativas con metodologías cuantitativas y análisis basados en datos reales. Las metodologías mixtas ofrecen una validación adicional a los datos obtenidos de las encuestas, entrevistas o grupos focales, corroborando la información con hechos observables.

Complementar las encuestas con datos de comportamiento reales, como el análisis de las compras pasadas, tráfico en la web o patrones de uso de una app, puede revelar contradicciones entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen. Además la observación ayuda muchísimo y como mencionaba, utilizar técnicas de neuromarketing.

También, realizar pequeños experimentos de mercado, como pruebas A/B o lanzamientos piloto, puede proporcionar insights valiosos antes de hacer grandes inversiones.

Por eso, si estás emprendiendo, invirtiendo tus ahorros o planeando un cambio importante en tu empresa, mi recomendación es clara: utiliza la investigación de mercados pero asegúrate de validarla con metodologías complementarias. Solo así podrás tomar decisiones con más tranquilidad, minimizar los riesgos y maximizar las posibilidades de éxito en tu negocio.

Espero este escrito te ayude a definir tu plan de investigación.

Con cariño,

Ana Brotons

3 enseñanzas que me dejó mi papá a la hora de emprender

Por: Ana Brotons

Ayer se celebró el día de los Padres en Puerto Rico y recordé algunas enseñanzas que me dejó mi papá en cuanto a los negocios. Te comparto 3 de ellas, y no te voy a negar que se me salieron las lágrimas al escribirlas. Van varios años de su partida y todavía hay ocasiones que se siente como hace poco.

Enseñanzas a la hora de emprender:

1. Los errores cuestan. Estábamos en una calle de Granada, España, y recuerdo que un error que cometimos en el viaje nos costó dinero. Sus palabras fueron, nena no te preocupes… los errores cuestan. Esa enseñanza me ha dado tanta paz cuando algo me pasa y me cuesta dinero y sigo recordando esa frase que me dijo. Yo le añado, cuestan pero se gana aprendizaje.

2. No importa el tamaño de tu cliente en términos de cuántos ingresos te deja, trátalos a todos por igual con mucho respeto y siempre dando la milla extra. Cuando lo acompañaba a trabajar, que era algo que hacíamos y donde compartíamos tiempo de calidad, veía esa enseñanza. No importaba con quien estaba, siempre era él mismo. Y así era a donde quiera que iba, el mismo: auténtico y único.

3. Sal a trabajar. Aunque sepas que es una temporada baja para tu cliente y posiblemente no hayan ventas o cobros, prepárate, sal a trabajar, habrán días buenos y otros no tan buenos. Si no sales no sabrás si ese día te sorprenderá. Eso lo aprendí observándolo y viviéndolo con él. Recuerdo días en los que mi papá me buscaba para ir a trabajar y él sabía que posiblemente no iba a vender mucho o cobrar, pero como quiera hacíamos la ruta. Y recuerdo días buenos inesperados y otros que lo que hicimos fue mantener la relación con el cliente, algo fundamental pero que no deja ingresos al momento. Y además, y lo más importante para mi, pasar tiempo de calidad con él.

Honestamente dudé si publicar este escrito por lo personal que es para mi pero pensé que tal vez a alguien estas enseñanzas le puedan ayudar para su emprendimiento.

Con cariño,

Ana Brotons

Foto antes de tomar un tren en New York en el 2012.

¿Cómo aumentar las ventas de mi producto?

Por Alexis J Nieves Marketing Intern en COMARKPR

¿Alguna vez te has preguntado cuán crucial es para mi marca ser parte del grupo de marcas que el consumidor considera al tomar decisiones de compra? Para aumentar las ventas es fundamental estar en la mente del consumidor, ya que si este no está altamente involucrado, es poco probable que busque información. Por lo tanto, es necesario facilitarle el proceso.

Es improbable que un consumidor compre una marca que no recuerde o ni siquiera sepa que existe. Para que una marca sea considerada, el consumidor debe recordarla o haberla encontrado previamente en una búsqueda intencional (de alta involucración) o accidental. Es poco común que un consumidor se esfuerce por conocer todas las marcas en el mercado de un producto, ya que este proceso requiere tiempo y esfuerzo. Por ende, el trabajo del departamento de marketing es garantizar que el consumidor encuentre la marca antes o durante el proceso de compra.

Adicional, debes convencer a tu consumidor que tu marca es la mejor opción. Para esto es importante una buena propuesta de valor y un posicionamiento solido en relación a la competencia. Ejemplos de esto son marcas como:

– Pampers

– Sharpie

– Q Tips

Son marcas que están bien posicionadas en la mente de los consumidores, y que por tanto ya lo identifican como el nombre del producto y no como la marca. Este tipo de posicionamiento es fundamental para aumentar las ventas. Además de asegurarte de que tu marca esté presente en la mente del consumidor es importante establecer una relación sólida y de confianza con tus clientes. La atención al cliente excepcional, la calidad consistente del producto o servicio y el seguimiento luego de la compra son aspectos clave para generar ventas.

Anímate a trabajar y escoger cómo te quieres posicionar en la mente de tu consumidor para que cuando necesiten tu producto o servicio, tu marca esté en las opciones que el consumidor va a evaluar. Si necesitas apoyo para definir tu diferenciación y posicionamiento en COMARK estamos para apoyarte a través de sesiones de consultoría, escríbenos para sacar una cita.

¿Cómo mejorar la experiencia del cliente? 

Por: Ana T. Brotons

Si queremos mejorar algo tenemos que saber qué mejorar. Para esto hay que investigar nuestros procesos, pasar por nuestra experiencia de compra y preguntarle al consumidor cómo lo estamos haciendo.

Te comparto las siguientes alternativas de investigación de mercados que puedes utilizar para mejorar la experiencia de tu cliente.

  1. Mystery shoppers para evaluar el servicio al cliente. Además, es importante evaluar nuestros procesos, nuestras facilidades, nuestros empleados, nuestro ofrecimiento en general.  Con esta alternativa tienes una mirada de expertos en marketing que evalúan la experiencia de compra que tienen tus clientes. Les más de una experiencia de mystery shoppers en Puerto Rico en este enlace: Mystery Shopper a un restaurante en Puerto Rico
  2. Encuesta a clientes para medir la percepción que tienen sobre tu ofrecimiento. Las encuestas para evaluar servicio al cliente son muy efectivas para identificar áreas de mejora y reconocer lo que estamos haciendo bien. 
  3. Análisis de redes sociales. El análisis de redes sociales para monitorear lo que dicen los clientes sobre nuestra empresa es importante, y muchas veces analizando comentarios, mensajes y reacciones a nuestro contenido podemos obtener información que nos ayude en nuestra estrategia de marketing. Lee más en nuestro artículo de social listening aquí: Social Listening

La investigación de mercados es una herramienta valiosa que las empresas pueden usar para mejorar la experiencia del cliente. Al comprender las necesidades, expectativas y preferencias de sus clientes, las empresas pueden desarrollar estrategias y tomar decisiones que mejoren su ofrecimiento, y en consecuencia, impulsen la lealtad, la retención y las ganancias a través de brindar el valor que el cliente espera.

Anímate a realizar alguna de las opciones que te menciono para que puedas obtener datos y mejores la experiencia de tu cliente. Si necesitas apoyo no dudes en escribirme. Contactanos

Con cariño,

 Ana T. Brotons